《推销技巧与商务谈判》课程设计.doc

推销技巧与商务谈判课程设计指导书 摘要 推销是市场营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个环节，是市场营销不可缺少的重要机能。作为市场营销专业的学生，为了提高我们的综合能力，社会实践能力，以及对推销学知识更深化和全面的理解及运用。 我们通过模拟推销，假定我们是统一公司的客户经理，代表公司向学校的超市进行推销谈判这一实验。在实验中我们运用了所学到的知识，从寻找与识别顾客开始，对重邮四大超市，进行了全面的调查和分析，最终定位了学校雅客来超市文准顾客。 通过这次课程设计让我对推销的过程有了更系统的认识，也认识到推销工作的辛苦。由于我们的表达能力有限以及自身知识的匮乏，这次课程设计并不能真正反映一个推销的真实过程，但是这次的课程设计让我们系统复习了课本上的一些推销技巧，强化了记。这让我们深刻认识到实践出真知。 课程设计让我们认识到了理论和实践之间的距离。总之，一句话：这次课程设计，让我体会到了老师的用心良苦！收获颇丰！ 关键词：噩噩噩噩， ， 一、课设的目的 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 （三）商务谈判综合模拟实训的程序安排 1．开局阶段 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。 (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 (7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 (8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 2．谈判中期阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方应完成以下工作。 (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3．休会 此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 4．最后谈判阶段 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成如下工作。 (1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 (2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 (3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 (4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 (5)如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。 5．拟订合同，签约 6．小组之间进行评议，并填写实训小结 文档二 买卖产品的名称：高职高专市场营销类系列教材 买卖双方： 买方：合肥通用职业技术学院 合肥通用职业技术学院是经安徽省人民政府批准建立的全日制高等职业技术学院，由中国机械工业（集团）公司合肥通用机械研究院举办，校址在合肥通用机械研究院内。卖方：中国经济出版社 中国经济出版社是原国家经济委员会创办、曾隶属于国家计划委员会、国家经济贸易委员会直属的中央一级出版社 ，现为国务院国有资产监督管理委员会直属出版社。 卖方产品法人的背景资料：中国经济出版社 目前，HYPERLINK /view/6189