《转介绍实务流程》.pdf

新华保险主任轮训课程 转介绍实务流程 ——重要技能系列 第1页 思考—— 转介绍这么重要，以往也学过 为什么还做不好？ 第2页 因为—— 不相信 只是学了，不去用 没有下决心重复去做，直至熟练掌握 第3页 思考—— 卓越的人：愿意为学会转介绍付出足够的基本代价 平庸的人：3年、5年…从未学会转介绍 你想成为什么样的人？ 第4页 成功信念—— 在本子上写下这段话，并齐声朗读： 我想成为 的人！ 我决心用 时间学会转介绍！ 坚持不懈，直到成功！ 填写说明：1. 卓越、优秀、平庸 2. 3天、3个星期、3个月… … 第5页 转介绍的方法很多 第6页 转介绍的方法很多—— 如：《保单回执转介绍》 《定向转介绍》 《逆向转介绍》 … … 第7页 调查显示： 成功转介绍的关键是“ 认同”—— 让 1.高度认同保险 客 户 2.高度认同营销员 第8页 本次学习—— 《强化“认同”转介绍》 第9页 转介绍7大步骤—— 1、整理客户档案，优选名单 2、工具准备 获得转介绍名单： 3、约访 4、接触面谈，强化“认同” 5、获得转介绍名单 6、老客户推荐 名单转变为客户： 7、新客户初次面谈 第10页 、整理客户档案，优选名单—— 标准： 认同保险、认同营销员、热情开朗、中高端客户 实做： 整理客户档案，优选符合条件的客户，10-20人 第11页 、工具准备—— 使用工具的好处 拜访理由 直观、印象深、可信度高 快速提高客户认同度，降低销售难度 第12页 3、约访—— 约访理由很多，如递送保单、 提供服务、培训分享、聚餐等，选择 最适合自己的。 第13页 、接触面谈，强化“认同”—— 调查显示： 成功转介绍的关键是“认同”—— 让 1、高度认同保险 客 户 2、高度认同营销员 第14页 别强调——  用客户最感兴趣的话题进行约访及面谈导入，轻松自 然，容易被客户接受  用一句话引出 “专家谈保险热点话题”后，与客户一 阅读 “专刊” 关注客户反应，当客户高度认同保险理念时，及时导 入 “获得名单”环节 第15页 、获得转介绍名单—— 请客户介绍新朋友，与他们分享专家的保险理念，而不是要 求