(crossedtransaction)弦外之音的交易(ulteriortransaction).ppt

第二章　 企業談判的理論 第一節　企業談判的主體思維 思維的成果 (一)談判需要理論 (二)談判者特質理論 (三)談判的效率理論 思維的方法 (一)談判的相互依賴性 (二)談判的均衡互惠性 思維的運動 (一)利益共贏的妥協智慧 (二)理性感性的決策模式 (三)策略思維的選擇與應變 第二節　企業談判的心理因素 優良談判者應有的智能 (一)應該準備好個人公關能力 (二)應該培養好說話生動能力 (三)增加彈性客觀能力 (四)應該避免的談判禁忌 (五)應該具有的談判智能 談判中的人際溝通 談判中的人際溝通 (一)溝通行為分析 三種自我狀態 父母狀態的自我狀態 (parent ego state) 孩童狀態的自我狀態 (child ego state) 成人狀態的自我狀態 (adult ego state) 溝通的交易構式 互補交易 (complementary transaction) 交錯的交易 (crossed transaction) 弦外之音的交易 (ulterior transaction) 談判中的人際溝通 談判中的人際溝通 (二)說服與人際溝通 說服的途徑 說服的技巧 談判者的心理特質 談判者的心理特質 (一)談判的心理戰術 (二)談判者心理素質要求 情感心理層面 動機要求層面 行為要求層面 協商談判進行層面 第三節　企業談判的倫理道德 談判人員的職業倫理與道德規範 (一)真 (二)善 (三)美 (四)禮 (五)誠 (六)智 (七)信 談判的倫理道德與法規界限 倫理道德規範的基礎乃建構在法律之上，所以法律規章的考量與遵行在企業談判活動之中乃是不得疏漏與忽視的，否則違背法律規章的談判契約均屬無效的。 談判專業化的倫理道德規範特徵 談判人員應該培養其獨特專業化的品格，然而談判人員往往對於工作價值 (careerist value) 的重視重於專業價值 (professional value)， 所謂工作的價值乃是有關工作的待遇、地位、榮譽等，專業價值則是上述倫理道德規範的特徵要求。事實上談判人員要同時兼顧到工作價值與專業價值，而嚴格說來，談判人員應建立起專業價值的權威才是談判人員專業化的表現。 * * * *