雪佛兰-销售顾问价格谈判技巧.pdf

销售顾问 销售顾问 销售顾问 价格谈判技巧 价格谈判技巧 价格谈判技巧 0 课程目的  复习有关价格的事实和处理价格的指导方针  准确把握价格商谈的时机  结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧  准确把握客户的价格心理  学会请求支援和运用辅助工具  提高成交率，而不是成为价格杀手 1 课程内容  价格商谈的时机  应对价格咨询  关于谈判  价格商谈的原则  价格商谈的技巧 2 探索客户砍价的心理  贪小便宜  怀疑，对销售人员不信任  过去的经验、害怕被骗  货比三家不吃亏  买的便宜可以炫耀。  听信他人的言语  与竞争品牌的比较  单纯的试探 3 顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 4 销售顾问对于价格的困惑  你经常会因为价格而失去了一些生意  不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议  总会有一个比你更便宜的其他选择  今天的客户比以前更加注重价格  价格谈判是最难处理的环节 5 销售人员为何会被砍价  产品知识了解不足，价值塑造不够  不了解（缺乏）竞争对手咨询  对市场的动态咨询了解不足  缺乏专业的气度、气势  自信心不足  担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”  自己对产品和价格没有信心。  不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会  认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 6 顾客砍价的用语  优惠多少？折扣多少？送什么精品？  降的太少了，再多一点我就买？  别家都可以，你们为什么不行？  朋友刚买，可以便宜多少？  算便宜一点，以后我会帮你介绍客户  服务没关系，只要便宜就好。  一次买多台，可以便宜多少？ 7 顾客关心的是什么价格 是否最底价 8 价格商谈的时机 1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略  争取时间  为顾客留下空间和余地  细节给顾客的感觉 9 何时开始价格商谈 购买周期：