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团险销售基本流程 * * 调研与 开拓 初访与 说明 再访与 建议书 服务与 挖潜 促成与 签约 推动与 计划书 　　建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。 团险销售基本流程 建立团险销售基本流程的目的 调研与 开拓 初访与 说明 再访与 建议书 服务与 挖潜 促成与 签约 推动与 计划书 本阶段 目的 调研当地保险市场，初步树立从业信心和确定销售方向 通过各种渠道介入客户的行业和企业 基本 方法 获取信息和分析当地市场；自己公司和同业状况的方法 常见问题 任务 了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势） 了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式） 确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；） 选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法） 蛮干式与书生式 调研目的 调研当地保险市场，初步树立从业信心 初步确定自己的目标客户群 调研内容 市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数）；年龄分布；男女比例； 各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平 各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资 同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较； 本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布； 如何调研保险市场并筛选目标客户群 调研流程 收集资料?选取数据?分析数据?产生调研结论 国家和地方统计年鉴； 各行业内部单位名录和统计资料 当地人民银行；保险同业协会的统计资料 地方工商；税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料） 资料来源 分析方法 数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群 按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入 按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入 专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 工商税务专家：行业利税状况 宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 保险同业专家：把握同业的优势与劣势 传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群 重点发展行业；优先扶持行业 模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业 如何调研保险市场并筛选目标客户群（续一） 选取客户群 的方向 有投保能力和潜力的行业 该行业利润水平高或员工收入水平高； 该行业单位数量多或从业人数多； 投保意识较强的行业 曾经出险或出险机会较多的行业 没有养老保险或保障水平较底的行业 自己较为熟悉且容易进入的行业 自己曾经从事过的行业 亲朋好友从事的行业 目的 通过各种渠道约见目标客户 做到在访前知己知彼 如何约见目标客户 约见流程 了解客户背景?确定主管部门?了解决策人和经办人?确定约见方式?初访 工作内容 了解单位背景： 　　　社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品；销量；利润；收入水平；福利状况 确定保险主管部门： 　　　总经理；人事部；财务部；行政部；工会 了解决策人和经办人： 　　　姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭； 确定约见方式：（详见下页） 　　　缘故法；陌生法；会议法 初访（见阶段） 缘故介绍法 亲属朋友介绍法 　　如果亲属朋友是决策人： 　　如果亲属朋友是经办人： 　　如果朋友是一般员工： 客户介绍法：通过已承保客户介入新客户 　　关系紧密的客户：直接推荐或一起见面 　　关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话 如何约见目标客户续（一） 会议介入法 本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。 通过行业会议法介入目标客户群： 　　每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访． 通过组织保险研讨会介入： 　　以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访． 陌生拜访法 电话预约法： 　　方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人 　　要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑 书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人 　　方式：一般书信法或电子邮件法 　　要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。 约见目标 客户的方法 （一） 约见目标 客户的方法 （二） 约见目标 客户的方法 （三） 调研与 开拓