外贸流程注意事项如何安排客户看厂资料.pptVIP

外贸培训资料-如何安排客户看厂 2013年1月5日 1 如 何 接 待 客 户 客户接待在商务往来过程中起着非常重要的作用，他是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始，也许很多人会有这种疑问？之前我与客户在电话或网络已有接触，为什么说客户接待是实质性接触客户的开始呢?其实我在这里所要和大家分享的是指客户来公司进行业务洽谈过程中的接待。 2 接待好客户的重要性 接待过的客户下单率 接待三步曲 下面就以我服务的VAMA公司作为范例与大家分享。公司做过一个统计 下单率90%?如何成功的接待客户呢？ 接待前 接待中 接待后 用去 30%精力 最重要 60%精力 交朋友 10%精力 ***热情，诚恳*** 接待三步曲 接待前四方面 4 一、客户为什么会看厂 客户为什么会来看厂？看厂的是什么样的客户？不同的客户怎么样去接待？ 一般情况下，客人在经过初步的筛选（网上初步的询价、比较）之后，选定几家工厂来进一步的考察和比较。因此，客人决定来看厂，说明我们在产品或者价格方面已经初步取得客户的认可了。下一步就是要让客户通过参观考察感觉到我们的工厂确实是正规、专业、 放心的生产供应商，产品质量也的确经得起实实在在地考察和检验，是过硬的、可以信赖的。这样，进一步的合作就有了重要的保障。客户在看厂前，会通过邮件或者电话的方式，约定拜访时间和看厂内容。因此，我们必须重视，并充分做好客户来访前的准备工作。 5 接待前准备-四方面 工厂-样品、7S 人-心态、形象、居住安排、话题 车-车卫生、碰头的时间、地点 接待用品（礼品） 心态的准备 6 接待前的准备-客人信息的了解 1、了解客户包括客户的详细联系资料 公司背景公司实力经营状况经营范围客户此次来访的目的主要对什么感兴趣。 2详细了解外商的谈判代表的具体情况 包括年龄学历爱好身体健康状况他在外商公司中的位置他在经商履历中的业绩。 3 调查客户性质 客户来之前你就需要对客户迚行一些评估是哪国人是零售还是批发网站是什么内容针对亍哪些产品区域市场在哪等等 7 4 了解客人的宗教问题以方便接待。 多了解客人国家习俗习惯和喜好注意细节 对自己所在城市文化以及景点也尽可能多了解对本国文化当然应该多了解客人问及时至少也应知道一点这些都能赢得客人对你的尊敬。 不仅在工作上在其它方面都是这样。 8 接待客户前-需要的材料和工作 1. 参观和谈判可能用到的物品 数码相机、预先准备好的CD盘刻录的产品目录和企业介绍包括你们常用的付款方式生产周期等，产品册子，易于携带的小样品 色板，计算器，尺，笔记本，订书机，图册还有针对性的报价单。 记得要在客人来之前回顾一下以前的来往邮件，作好基本的准备。 一个与门的记录本子计算器价格表记录本子 最好选用有活页的夹子。过一段时间可以整理一下但是已经记录的不能随便扔掉整理好备查。  9 2、公司大厅的欢迎客户来访之类的接待牌 让客人感觉其受到重视。提前告诉前台接待有XX公司客来访若接待能记住来访的客 3、会议室的安排谈判资料的预备包括企业演示文稿的准备以及相关需要展示客户的文件资料以证明公司实力。企业演示文稿内容要美观详尽至少包括 企业的竞争优势市场分析 往年的业绩 清晰的组织结构图 客户服务流程企业服务标准投诉渠道处理流程 研发队伍的实力 历叱荣誉开发的项目介绍实验室的参观负责人的资力介绍 荣誉证书各种客人名字就更好了。 10 4 事先准备好接机牌公司大厅接待牌打扫公司接待谈判室样品卡的准备客人感兴趣的其他产品的准备。 5 咖啡茶及一些小食品糖果的准备。 6 客人小礼物及样品的准备 7提前确定不买家谈判的三个方案：最佳方案折中方案和妥协方案；准备好为达到上述三个方案的策略和手段。 8 对附近娱乐设施及购物休闲设施 要了解 11 准备的宗旨：做个周到的主人， 让客户感动，无怨无悔。 接待前-心态的准备 暗爽-机会来了 不要嫌麻烦，不要不知多措， 不要漫不经心和无所谓 观念-态度-行为-结果 接待前-仪容的准备 心理准备内容 调整好心态：没有什么好准备的，外国人也是人，有些人的素质还相当差，就是跟咱中国农民起家的批发户一样，见多了就没感觉了，就平时怎么跟人说话就怎么跟他们说就行。 外商不是来做慈善外交的，而是来跟你合伙赚钱的，赚钱永远是第一。外商心里具体在琢磨什么，你猜不到只牢记大家合作赚钱，这样心态就平和了，不卑不亢。 抛开这些不切实际的东西, 放松自己, 做个真实的而不是装模作样的人, 往往更能赢得外商的尊重，把事情办好----外商和我们一样，愿意跟一个看