保险销售心理学.ppt

销售心理学 二、客户购买保险的心理活动过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 保险营销过程中客户 心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点： (1)认识过程缓慢，时间较长； 因为保险要实现3个认同： 认同商品有价值 认同公司可靠、有实力、讲信誉 认同业务员可信任 (2)容易反复，受负面影响较大； 2、客户情绪心理过程的特点 ⑴以负面情绪者居多； ⑵影响情绪的因素： ①展业环境； ②商品价值； ③个人情绪. 3、客户意志心理过程的特点： (1)保险营销是复杂的意志过程，在确定 购买目的后，客户从拟定购买计划到 实行购买计划，往往还需要付出一定 的意志努力。 (2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。 内部因素 外部因素 课程大纲 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点 四大基本个性风格及特点 保险销售与个性风格 以支配力和自制力为变数 定位出四大基本个性风格 自制力 抑郁质 胆汁质 支配力 粘液质 多血质 胆 汁 质 长处：喜欢拥有支配权、负责、主 动的、独立、自信、注重结 果、讲求效率 工作导向 短处：没有耐心、作威作福、冷 淡、 强迫、易起磨擦 基本需求：权力 抑 郁 质 长处：控制的、准确的讲求秩序、 分析喜发问，不重结果重过 程，不轻易下决定 工作导向 短处：封闭、有距离 基本需求：秩序、安全 粘 液 质 长处：轻松、耐心、良好倾听、亲 切的、支持的 关系导向 短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝 基本需求：合作、安全 多 血 质 长处：自发、开放的、有同理心、 结论快、强势的、精力充沛、 外向的、互动 关系导向 短处：不真实的、自大的无时间观 念、爱表现、夸大其词 基本需求：认同、成就 加入寒喧的意愿可以给我们有用的线索来判断他们的个性风格： 秩序、安全要求 权力需求，要求 欣赏相当正式的 开门见山，相对 面 谈 正式的对谈 友谊需求 自身的高度认同 愿意加入寒喧 需求 愿意加入寒喧 课程大纲 销售心理学的定义 客户购买保险的心理活动过程及特点 四大基本个性风格及特点 保险销售与个性风格 最初接触与个性风格 非常有准备，合理， 非常有准备，不做无 有条不紊地对谈不 益的闲聊和浪费时间 浪费时间，也不要 说话简短，针对重点 催促客户 合理 安全需求 权力需求 合作需求 认同需求 保持轻松自然，健 热诚，表现健谈倾听， 谈花时间，做一个 控制对谈进入正题不 好听众保持微笑 跑题 辅助材料与个性风格 建议书 注重醒目标题 重要新闻资料 条 款 同行的知名人士使 用的产品最感兴趣 意图陈述与个性风格 不愿反应，高度 有可能不反应 安全的需求，不 愿太早表态 支配力 反应良好，不轻 最关心利益陈述 易拒绝，但容易 乐意分享资讯，