销售谈判技巧和沟通方式精髓.pptVIP

销售谈判技巧和沟通方式 主讲人:汪冬莲 销售人员应具备以下三点： 基本素质和行为准则 推销洽谈成功的四个步骤 销售过程应对技巧及沟通方式 销售人员的基本素质和行为准则 观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的，它决定着销售员的销售目的、销售态度，影响着销售员对各种销售方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。 我们先来讨论一个小问题，即销售员到底销售什么？ 对此许多人可能立刻就能作出回答：销售商品或服务啊。这一答案既可说对，也可说不对。因为从表面上看，销售实在只是销售自己所卖的产品。可若从深处着眼，情况就没有这么简单了，现代营销学告诉人们，产品的整体概念是由三个层次组成的。 第一层为产品，此即消费者购买某一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西； 第二层为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、式样等； 第三层为附加产品，此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。 可见，消费者购买产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，销售人员在开展销售工作时，所销售的就应是某种需求满足的方式，即应是销售产品的功能。销售应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。正是在这个意义上，有人称销售员为贩卖幸福的人。现代销售人员正应树立这种新型的观念，要以贩卖幸福为已任，尽力协助消费者获得其想要的物品，通过他们需求的满足，来实现自己的销售目标。 销售的“三步曲” （１）销售的是自己 ； （２）销售商品的功能 ； （３）销售商品本身。 ★销售自己 销售是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？ ★销售商品的功能 应避免直接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。 ★销售商品本身 进行商品本身的销售，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求销售员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。 （一） 销售中的基本礼仪 （1）销售员的容貌外表 　销售员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇大 （2）销售员的服装打扮 作为公司营销人员必须在工作时间穿着公司的制服。 （3）销售员的笑容 　笑容是销售员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的销售人员，若能自然熟练地运用笑容，在销售时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。 有些销售人员不太注意自己的仪表、形象，归结为如下几类： 死板，性格不开朗； 说话小声小气，口齿模糊不清； 过于拘谨； 轻率； 老奸巨滑； 脸皮厚； 傲慢自大。 　　　销售员应具备的素质 要有良好的道德素质。销售员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德； 要具有高度的责任感和强烈的事业心； 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的销售人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，及时掌握本企业所经营的产品的市场行情； 具有良好的服务态度。销售员不只是企业的代表，也是消费者的顾问，善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件； 具有说服顾客的能力。相信你自己!相信你的产品!相信你自己所代表的企业!只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功； 具有丰富的知识。企业知识:销售员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位，企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识；产品知识；用户知识。 （二）顾客的分类 无数的事实表明，企业（销售员）的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。顾客心理面貌包括心理过程（即对商品的认知、情感、意志）和个性心理特征（能力、气质、性格等）两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。 按性格来区分顾客,可分为以下的类型 : 忠厚老实型 这是一种毫无主见的顾客，即使销售员对商品的说明含混带过，他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了； 自我吹嘘型 此类顾客喜欢自我吹嘘，炫耀自己见多识广，才能卓越。凡事喜欢发表意见，高谈阔论，自夸自擂。销售员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是，他心里明白，吹牛归吹牛，但凭自己粗浅的知识，是绝对不抵一个专业销售员的。 对付这类顾客，你不妨设个小小的陷阱，以退为进，然后告诉他：“