客户式销售课件(加标识).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 提供解决问题的方法 客户购买的是什么？ 客户为什么会买你的产品？ 典型推销句式练习 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足 客户需求 2、你的竞争对手没有或没 有表现出来 有效推荐句式： F： Function 特性 A: Affection 优点 B: Benefit 利益 E: Evidence 证据 典型推荐句式： FAB 特性---优点---利益 FABE 特性---优点---利益---证据 FABAT 特性---优点---利益---适应性 ---限制式问题 有效推荐句式： 有效推荐句式练习 列出五个最常用的FAB句式 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？ 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大 ，想自己作决策 3、顾客害怕变