客户营销促成及对处理.pptVIP

促成 （CLOSE） “促成”是说明的延伸，是敦促有签约可能性的客户最终签约而采取的一切行动，是最关键性的步骤。 促成的心态 信念和自信心 热情和真挚 耐心和坚持 欢迎拒绝的态度 倾听的态度 准客户的抗拒心理 重要的决定总想要拖延 总想做简单的决定 不希望冒风险 人的基本欲求 得到认同、成为重要人物、拥有梦想、获利、体验新经历等 促成的方法 假定同意法 二择一法 先解决小问题 行动诱导法 拉放法 拒绝处理 拒绝是指客户想要延迟签约的各种理由。销售首先从拒绝开始。拒绝的处理是营销经理为了克服客户的拒绝采取的所有行为。 四种拒绝类型 没有钱 不需要 不相信 拖延 假拒绝VS真拒绝 假拒绝 太忙，没有时间 我会考虑一下，你把资料放下走吧 证券，我听过很多 真拒绝 虽然我也知道很好，但现在真的没有钱 如果行情不好会有很多损失 不如存银行 拒绝处理6阶段 充分的倾听 重新提问 重新讲述 断绝其它拒绝的可能 举例 促成决定 是的…但是（Yes…But）因为…所以（飞去来）重新检视 （Review）3F技巧 （feel felt found） 拒绝处理的基本技巧 拒绝处理的要点 不要争辩 不能伤害对方的感情 深入地听取 复述拒绝的内容 具体化 拒绝处理的要点 肯定的答复 利用形体语言 使用有效率的答复，以 确定客户状况 采取行动