房地产推盘销售策略分析.ppt

推盘销售策略 一、工作回顾、计划 工作回顾 5月1日 5月10日 5月20日 5月31日 销售 推广 渠道 价格调整 现场团购 户外更换 围挡更换 短信拓客 外展接待 竞品拦截 派单宣传 暖场活动 工作总结 项目外展开始接待，对于上客量没有质的提升，但在项目宣传上起到了效果； 派单与竞品拦截有效扩大了客户覆盖面； 户外以及围挡画面虽已更换，但效果并未达到预期； 短信已发送60万条，来电量却无大的提升； 前期案场管理出现问题，培训体系未建立； 项目前期由于策略、方向上的偏差，工作效果并没有取得可喜成绩，同时也耽误了销售进度，所以后续工作将会加快步伐，密集开展渠道、电商等工作，补回前期落后的销售进度。 工作计划 6月1日 6月10日 6月20日 6月31日 销售 推广 渠道 案场整改 人员培训 销售策略 推盘策略 说辞调整 户外更换 围挡更换 陕北巡展 陕北房展会 微信公共平台 外展调整 浐灞艺术节 短信宣传 电话call客 执行新推盘策略 执行新销售策略 项目服务各个条线展开高密度的工作安排，力争在6月上旬完成工作进度表，快速展开销售工作。 二、工作计划执行 推盘策略调整 目前项目推盘并没有进行价值段划分； 所有产品全部打开销售，想抓住一切客户却未真正抓住客户； 所有产品价格没有差价空间，产品推售没有判断标准； 客户对于项目推售产品没有价值认知，从而无法有效留住客户，最终造成客户流失的结果。 项目目前推盘策略存在问题 针对以上问题进行推盘策略调整，快速有效解决问题。 策略原则： 针对项目产品特性，进行楼为产品价值的划分，依照划分出来的三个价值段进行推售，高价值产品主要用作价格支撑，中价值产品用来进行现场销售，低价值产品用来留住客户。 价值划分 9# 8-1 8-2 推售产品共分为高中低三个档次： 高价值：9#，此楼位占据中央景观资源，周围遮挡物少，视野、通风、采光均好，客户接受度高； 中价值：8-1，此楼位楼间距大，也可直视中央景观； 低价值：8-2，此楼位前有9#楼遮挡，临近马路，价值度较低，可作为跑量产品。 项目产品等级划分，可针对不同客户需求提供对应产品，扩大客户圈层； 项目执行低开高走策略，以超高性价比提升项目知名度； 通过不同价格段产品与客户谈判，增加客户谈判时间，提高转化率。 推盘策略调整效果预判 策略调整可能遇到问题： 前期9#楼已销售部分房源，并且均价8500元左右，策略调整后可能会与这类客户产生矛盾，必须提前做好准备工作。 销售策略调整 销售策略： 项目目前销售政策统一以团购进行，没有优惠纵深，无法有效抓住客户，所以在销售策略上对于不同价值的产品执行不同的优惠政策，建立阶梯式优惠政策，逐步释放优惠，增加谈判筹码。 销售执行——三线并走 蓄客：利用8-2产品价值较低的属性，打出低价格进行蓄水活动，吸引经济能力稍弱的客户进行持续等待，拉长客户宣传周期； 强销：对于现场购买的客户，主要推售8-1的产品，此类产品价格适中，品质较高，性价比高的产品对于客户吸引力高； 销控：9#价格可拉高，用于挤压8#楼的销售，现场控制10套左右可售房源进行销售，有意向客户不能直接由客户挑房，置业顾问必须申请销售经理，给客户造成房源紧张的感觉。 蓄水方向 目标房源：8-2产品 销售方式：集中开盘 时间周期：7月底 目标客户：对于价格较为敏感的客户 操作细则：8-2房源全部封锁，集中进行认筹活动，不释放具体房源与价格信息，给客户一定心理预期，将客户关注度提高，拉长客户关注时间 优惠支持：认筹客户享受交1万抵5万优惠，后期开盘优惠当天释放 强销方向 目标房源：8-1产品 销售方式：正常销售 时间周期：现行执行 目标客户：不愿意等待并且对于品质有一定要求的客户 操作细则：8-1房源打开销售，以团购为噱头引导支付能力较强的客户进行销售，抓住中档客户 优惠支持：团购优惠分解释放，增加加入会员优惠政策，拉长谈判过程 溢价方向 目标房源：9#产品 销售方式：隐藏销售 时间周期：现行执行 目标客户：经济能力良好，对于居住品质要求高的客户 操作细则：以闽南商会团购为理由，案场保持少量可销售房源，有客户只想买9#楼产品时，通过现场申请释放房源信息，造成房源紧张效果 优惠支持：享受8-1团购政策 三、渠道计划执行 陕北巡展 目的：通过市区—县城巡展，寻找客户 时间：6月10日开始 周期：5天/县 地点：延安市区以及子长、安塞、志丹、吴起县 榆林市区以及佳县、靖边、绥德、神木、府谷县 方式： 市区： 以现有外站点为中心，覆盖周围核心区域进行单页派发； 现场留人进行电约，前期需要短信支持； 县区： 企事业单位拜访，成熟社区宣传； 县区主要道路、区域进行派单； 下午利用陕北客户喜欢在广场散步的特性，在县区广场进行派单。 支持： 活动