2018年销售人员培训手册.docVIP

PAGE PAGE 19 销售人员培训手册 前 言 首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训 销售培训针对本公司销售人员的培训 其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些 销售培训的内容主要包括三部分： 销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 第一部分 心理素质和潜能培训 ——销售首先是思维的突破 任何一个销售精英必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 （一）六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 条件：树立积极的心态，集中力量解决。 客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 能来了解，就说明他有需求。 客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定，要帮他做决定。 2、我一定能搞定客户。 条件：顽强的意志，必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件：假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道的、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 （二）案例分析 1、入住时间晚（期房） 解决方法： 先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。 坐在客户的旁边，尽量不要形成对位面。 倾听与提问，了解真实理由。 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞： 可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗？ 您退的一点道理都没有！ 您在交钱时已经知道何时入住了吧？ 交钱前（销售员）就已经介绍清楚了吧？ 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算得了什么！ 仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！ 买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品味的人，怎能退而求次之！ 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！ 其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！ 价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。 2、价格高（钱不够） 说辞： 选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。 月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。 原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。 公积金贷款，利率低，可减少10%的房款。 向双方的父母及朋友寻求帮助。 描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。 描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！ 向客户的虚荣心求助“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡慕您哪”！ 客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！ 虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！ 自己对价格要认可，才会有信心说“我们的房子才N元钱”！ 通过对比别人的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，您到哪里去买呀”！ 3、面积大 说辞： 买房子是一辈子的事。“您可以一步到位，以后不用再换了”。 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“您比别人早享受了一步”。 户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足您居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志”。 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像您这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的”。 父母的暂住，节假日亲威朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。 国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如“美国的今天就是我们的明天”。 家庭每个成员拥有更多的空间，互不