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⑴对夜宴错误的观点 做了就要接很多单！ 做多了就没效果了！ 不需要给导购员激励！ 很早都开始做，现在已经过时了！ ⑵客户眼中的夜宴： 宴会举行中人员分工 宴会场地布置 气氛营造方式 开宴前的检查 谭晓平—主动营销教研室 高级营销培训师 个人简介 先后服务于广东步步高电子工业有限公司、广东百得集团、现就职于欧派集团培训部主动营销教研室高级营销培训师。毕业以来一直从事终端销售管理工作，曾亲自参与大型促销活动的策划和执行，其中在步步高策划的”K歌之王“大奖赛被提炼成模板全国推广、在欧派期间策划开展了”常州溧阳旗舰店开业、2012枣庄砍价会、宁波家博会”等活动，每场活动都取得很好的效果和经销商好评。本人爱好写作，善于分析和总结，对主动营销模式理解深刻，具备6年市场一线的实操经验，对主动营销每个模块都有自己独到的见解，在几大权威杂志《销售与市场》、《中国厨卫》、《木门世界》、《欧派》”等已成功发表相关论文，现为销售与市场、中国厨卫、欧派等杂志特约撰稿人、中国营销传播网、销售与市场第一营销网、中华橱柜网等专栏作者。 执行准备 4 开宴前的检查 检查人员是否就位 检查水果、饮料、红酒、糕点师等是否就位 组织实施 5 迎宾 宴会现场接洽 暖场小游戏 活动宣讲 签单 抽奖 送客 组织实施 5 迎宾 组织实施 5 宴会现场接洽 组织实施 5 暖场小游戏 组织实施 5 活动宣讲 主持人主持活动 公司代表发言及介绍公司优惠 老板致欢迎词 组织实施 5 签单 我今天不定，过几天来定（等我开工定）能不能再享受这个活动？ 【应对话术】您好，**先生（那才是），是这样的，我们这次活动是我们欧派集团总部给予的支持，不是我们商家自己搞的，你也看到了我们集团的代表也在这里，他们会把今天在现场交定金的客户统计好并上交总部，过了今天以后就没有这个机会，您的房子迟早都要装修，而且今天优惠力度也这么大，为什么不考虑今天定下来呢？您看我们今天已经有这么多客户交定金，要不我帮你办个手续预约下来，您看怎么样。 现场话术 组织实施 5 签单 我不要你们的礼品，要不到时候你直接给我冲货款行吗？ 【应对话术】真不好意思，我们的赠品都是在优惠的基础上由总部额外赠送给您的。赠品确实没办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。毕竟您最关注的是选购一套称心如意的橱柜/衣柜，对吧，赠品其实只是起到锦上添花的作用。 现场话术 组织实施 5 抽奖 备注：注意抽奖次数 组织实施 5 送客 活动结束之后集体送客户至店外 客户信息整理 活动总结 服务跟进 后续工作 6 后续工作 6 客户信息整理 归类分析已签单客户——橱柜、衣柜 未签单——原因分析 答应来而未来客户 未能邀请到的客户 后续工作 6 活动总结 将整场活动从策划到落地执行进行深入分析，从亮点和不足分别总结； 就活动当中表现优异的个人和店面团体进行表彰 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 家居建材门店爆破利器 【豪门夜宴】 高级营销培训师 谭晓平 第一部分：认识夜宴 第二部分：夜宴为何夜来香 第三部分：宴会操作流程 第一部分：认识夜宴 常州沈总：夜宴这个模式好，投入小，产出高，一次活动能把潜在客户邀约到店面，这就已经成功了，夜宴别期望一次接多少单，关键看成交率。 第二部分：夜宴为何夜来香 第一部分：夜宴为何夜来香 1、短平快，即周期短、费用少、见效快； 2、促成犹豫客户下单 第二部分：宴会操作流程 宴会时间 设计策划 执行准备 请客阶段 组织实施 后续工作 宴会操作流程 宴会时间 1 有一些客户未消化 竞品有活动时 有小区交房 常规活动落地-315、51、101 1、时机 5月-10月 星期六 晚上6：30-9:00 执行时段：7天-9天 宴会时间 1 2、时段 设计策划 2 指决定做夜宴后在举办夜宴前，根据有关信息资料和夜宴规格要求，编制出主题突出，科学合理，令客户满意的夜宴活动计划。 宴会格调 宴会主题策划 宴会客户目标设定 宴会菜单设计 宴会前期人员分工 宴会前期时间控制表 设计策划 2 宴会格调 即整场宴会定位问题 一般而言，夜宴定位较高雅、属休闲、娱乐性质 因此一般会营造出轻松环境，以冷餐会、酒会等形式出现 播放什么音乐合适？ 设计策划 2 宴会主题策划 充分发掘夜宴内涵 今夜你会不会来 欧派魅力之夜——新品品鉴会 魅力欧派，风水无限 例如 设计策划 2 宴会客户目标设定 　 信息源数量 　 小区邀约数量 　 小区签约目标 　 信息源数量 　 电话邀约数量 　 电话签约目标 　 信息源数量 　 店面邀约数量 　 店面签约目标 设计策划 2 宴会菜单设计 与常规促销活动内容相似 采取团购形式 阶梯式优惠 设计策划 2