奢侈品销售面试技巧.doc

看上去很美的行业？五光十色背后、奢侈品行业的真正内幕是什么样子？ 《嘉人marie claire》请来cartier华东区总经理简雅汶、celine中国区总经理及品牌时装买手李雅惠，与大家分享她们的真实感受。她们的经验，随时可能变成你的。 如果一份工作，在给你一份不菲薪水之外，还可以带来其他的一切：零距离接触奢侈品、最早了解每季的潮流风尚、出入体面场所、更快提高时尚品位……这份职业真的是很有诱惑力！woo，怎样才能进入奢侈品行业？ luxury star 1 简雅汶 cartier 华东区总经理 职业轨迹： 德国驻台湾地区办事处职员——化妆品直销公司mary kay销售——clinique培训经理——lanc?me销售经理——cartier零售经理——cartier华东区总经理 “我 发觉自我很晚。”简雅汶自称30岁之前活得“浑浑噩噩”，直到有一天，她突然意识到自己“一直爱美丽的事物，所以下了决心去做关于美的职业”。当她抛弃了 “铁饭碗”，一头扎进直销化妆品公司mary kay的时候，所有人都吓了一跳：放着公务员不做，却要来做最辛苦的直销，那时的她从未想过，cartier华东区的头把交椅是为她而留的。 “我 负责办一个3000人的大活动。每个人上去讲话的脚本，都是我写的。”从最基本的练起，3年后，简雅汶顺利地徜徉了她梦想中的“美的职业”，从倩碧到兰 蔻，从培训经理到统领全台湾35个专柜，135名美容顾问的销售经理，在化妆品界业绩骄人。正在那时，猎头公司一个电话打过来，相中了简雅汶的新东家，恰 是cartier。 这一次的转身，简雅汶也有不适应。产品的价格，一下子凭空多出了好多零。以前，一天的目标是卖多少瓶；而现在，一天卖一件就够了。而每天化了大浓妆上班的雅汶，后来也才了解到，同事们都在背后指戳：“新来的那个零售经理，今天又化了个大浓妆。” 但 cartier认准了简雅汶，“第一个，懂得销售技巧；第二个，对人很了解。”然而cartier毕竟不是化妆品，她所面对的新客户都是来自金字塔顶端的 人。“有些客人从外表上根本看不出来，穿着短裤，或者拖鞋就进来了。有时候你忽略掉的，可能就是最顶尖的客人。”入了一个最奢侈的行业，反而明白了不能 “以貌取人”的道理。 而现实中，简雅汶是一个爽气女人，高分贝的骂人声，可以穿过玻璃，落在办公室每个角落；而一旦属下需要支援，她又总有一个肩膀顶在他们的身上。 简雅汶面试必问的三个问题： cartier给你的感觉是什么？你对cartier品牌的印象是怎么样的？ 以你对自己的了解，你的优点是什么？缺点是什么？ 在你的工作经验里，最让你印象深刻或者感到骄傲自豪的一件事是什么？ luxury star 2 李雅惠 celine 中国区总经理，celine 品牌在中国唯一的时装买手 职业轨迹： 家族企业经营者——aigner，lanvin品牌经理——moschino, blumarine, anne klein ii零售经理——celine台湾地区总经理、时装买手——celine中国区总经理、时装买手 如今身为celine中国区总经理的李雅惠，早已不是 “裁缝的女儿”。她曾亲眼看到双亲如何在台湾开创自己的定制服品牌，又是如何兴衰。她深知光鲜的外衣下，是一地琐碎的鸡毛。工作之后，她却慢慢发现，自己最有兴趣的还是时装这一块。 那些“魔头”教我的事 初从校园走出，有秘书经验的李雅惠顺利成为某奢侈品牌的总经理秘书，而多年后，当她看到《穿prada的女魔头》时，唏嘘不已。“这部电影有六成和我们的工作非常相似，好像自己生活里便是如此。” 李 雅惠的第一位老板，非常专注于许多在旁人看来并不重要的细节，“和大老板出去的时候，他的每一分钟都不能浪费。你刚刚出大门，那个车就要刚刚好到门口。老 板脚一跨，就能上车。”然而，李雅惠却记得他给她上的第一堂课：“retail is detail。”（零售业细节为王） 做buyer，有点像赌徒 如 今，掌管公司预算，负责公司的“收成”，李雅惠肩担重任，buyer的潮流生活总是要提前两季完成，每年4次的出差也总是穿梭在各个专卖店、秀场之间，为 日后的销售市场不停 奔波。“通常以为，做buyer就是买买买。可是，做一些分析的报表，占据了我70%的工作。”同时，李雅惠也不得不承认，“做 buyer有点像赌徒。凭你的经验，数字分析加上灵敏的嗅觉，你要是押对了，今年就会很好。”李雅惠翻出一本celine的07春夏look book，指着一款极其性感的裙子说，正当她的欧美同事都只敢买入改良版的时候，她却坚持买下了t台的款。没料想，如此需要挑战身材的裙子，竟然在国内很 快售罄。 在时尚行业浸淫了18年，李雅惠说她和她的员工们，本身就是奢侈品。“我们这个行业的特别之处是对质量的重视，大过于数量。”celine