老信息追访话术训一和经常遇到的问题解决策略.pptVIP

1、准备好纸和笔 。 3、准备好学生资料 。对学生的背景资料要有基本的了解。如毕业学校，高考分数，文理科等等  “不好意思，现在有点忙，以后再联系吧。” 换位思考一下，如果你每天都要面对无数次的销售电话，而且对方提供的产品和服务，不一定是你想要的，你有什么反应？ 烦恼和痛苦 为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上，你下意识的会将自己包裹起来，当再次接到电话的瞬间，你会本能地选择了说不。 自我介绍的想法和建议 “您好，您是张小海的家长吗？---家长怎么想： 孩子是不是又闯祸了？内心马上产生了恐惧，一旦这种恐惧感形成了，以后你做再多的努力都无法弥补。 “家长您好，我是某某培训学校的，现在学校推出了什么产品和服务”。家长----- 客户马上产生了反感情绪，因为大家都不喜欢整天面对推销人员。 策略： 用一些模糊的语言，以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调， “您好，我是张老师，您现在方便接电话吗？能耽误您2分钟吗？” 家长以为你是他孩子学校的某个老师，他对你不会产生任何负面的联想，他也不会给你任何的托词。而且时间只要2分钟 陈先生吗？我叫罗金华，叫我罗老师好了，是这样的，今天我打电话过来就是想向您了解一下，为了能够让学生提高学习效率，我们学校资源整合组建了一套初三高三优秀教师，针对中高考学生专门组织的，您家xx今年初三了，不知道学习现在是个什么状况？ 2、不明底细的促销诱饵 很多电话招生人员为了吸引客户的注意，在电话接通后，就会告诉客户：“我们学校针对新报名的学生，有一项特别的优惠，您的孩子现在报名，可以享受8折优惠，不知您觉得怎么样？” 要钓鱼，就应该先知道鱼到底喜欢吃什么？你对客户的需求一点都不了解，又怎么能促使客户成交呢？ 作为一个成熟的电话招生人员，应逐步的开发客户的需求，然后再介绍自己学校的教学和服务。先让客户对你产生兴趣，然后，在第二次通电话中引导客户，最后经过多次的沟通，发现客户的痛苦及需求，才提出解决的方案。3、超越客户承受能力的强势销售“您的孩子上几年级，学习成绩怎么样？”了解学生的学习情况，这是必要的。但是，只有在合适的时间问对正确的问题，才会引起共鸣。面对一个陌生的人，谁愿意正面去回答你呢？你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢？向客户提问，必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问，唯一的结果，就是加速客户的紧张情绪。 3、电话通了，家长拒绝了，怎么办？ “暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你” 暂时不需要，其实就是委婉的拒绝；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词其实是，请你以后不要再骚扰我了。 对策：转移话题——刺激痛苦—开发需求。 话术：家长：谢谢你，不过我现在暂时不需要。 主任：不需要没有关系(重复并认可客户的意见)，我今天打电话给您主要是想问候您一下，同时有一个教育孩子的问题，想和您交流一下。 (转移话题，吸引注意力)。 家长：哦？你说说看？  主任：是关于孩子学习方法的问题，很多家长经常向我们诉苦，为什么自己的孩子读书那么认真，可是成绩却一直提不高？还有的家长说，尽管自己的孩子成绩很好，但是每天孩子都学到很晚，看孩子一天天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法？您的孩子，成绩现在怎么样了？  4、“我还要和家里人商量一下”怎么办？ 分析：其实这也是一种反对意见，只不过反对的程度相对比较浅。你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因，才能做出相应的处理方案。 对策：寻找原因——聚焦疑义——提供好处——强化损失 话术：张先生，您是应该和家人商量一下(认可客户的说法)，我做决定的时候也会认真考虑的，只是我有个事情想请您帮个忙，可以吗？ 是这样的，我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰，您之前对我们的教学也是非常认可的，只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我，我可以知道您的真实想法吗？ (找出背后的原因)  家长：老实说，我是有点不放心。 话术：是什么呢？学费？教学质量？还是后续服务？ 家长：你们的教学真的那么好吗？ 话术：除了这一点，还有别的原因吗？ (聚焦疑义，缩小范围。) 家长：没有了，就是担心教学质量。 话术：恩，我能理解。很多家长也有您这样的顾虑，您孩子学校的朱xx同学的爸爸最初还是和你一样的顾虑，我就告诉他你只需要看看和他相似的同学是怎么学习和提高的就可以了，他学了2个多月的数学，从50多分考到了87分。 （案例说明，说服性强） 话术：(转移话题)是吗？您可以慢慢考虑，不过有件事情您可能需要尽快做出决定！ 话术：是这样的，我们上周教学点的教学质量评估是第一名，公司就给我们一个优惠名额和3个会员名额。同时集团决定在4月1号涨价。如果你们