分销渠道成员及其营销特征1.pptVIP

第二章 分销渠道成员及其营销特征 本章主要讨论构成渠道的主要成员，包括生产者、中间商和消费者（用户）的基本形态。重点分析批发商和零售商的基本职能、主要类型和经营特征。 第一节 分销渠道的主要成员 一、生产者 1、生产者的概念 根据罗森布罗姆的定义，生产者指的是那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业以及一些服务业。科兰则把产品和服务的生产者称为制造商。 为向市场提供优质产品和优良服务，生产者一方面要大量投资产品的研发设计，另一方面要控制产品质量，努力提高顾客满意度。 2、生产者在渠道中的作用 （1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品，构成分销渠道的源头和起点。 （2）生产者是分销渠道的主要组织者。 （3）生产者是渠道创新的主要推动者。 3、生产者类型 根据其提供的产品特征，可以为第一产业、第二产业和第三产业的生产者，其中每一产业又有许多不同的行业。 根据生产者对分销业务的参与程度，可以将生产者划分为两种类型：（1）专业型生产者。其分销业务的组织和管理交给中间商负责。（2）复合型生产者。它不仅从事生产活动，而且在较大程度上参与产品的市场分销业务。 复合型生产者往往具有资本规模大、产品技术含量高、市场面宽和服务要求高等特点。 二、中间商 1、中间商在渠道中的地位 （1）中间商是渠道功能的重要承担者。 （2）中间商在提高分销渠道效率和效