销售之顾类型分析.pptVIP

顾客购买状态的分析 （一）顾客素质 知识 经验 技能 （二）购买意愿 ①购买动机 ②承诺 ③信心 （三）顾客状态与销售风格 低素质的顾客由于对汽车的知识、经验，以及驾驶技能都较差。对这样的顾客，绝对不可能靠他们自己有充分的认识和体会，销售人员在面对这些潜在顾客时，其实充当了一个教练的作用，或者甚至就是启蒙的作用。对待这种类型的顾客，就是销售主导整个销售过程。 高素质的顾客倾向于不喜欢销售人员过于主动，他们非常希望由他们自己来控制销售过程。面对这种顾客，千万不能成为销售过程中的主导力量，任由顾客主导，一定可以顺利地完成整个销售过程。 制定开发(潜在)顾客的方案 一、潜在顾客的类型 （一）新的潜在顾客 （二）过去的顾客而现在已经没有往来了 即使是已经断绝往来的老顾客，亦要将他当成重要的潜在顾客。调查清楚这些顾客交易中止的原因