小区操作手册9.27.docVIP

小区操作手册 一、小区人员使命 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步，一步领先，令整个营销工作步步领先。小区强则品牌强！ 二、小区人员职责 小区业务人员是我们的“侦查兵”，是我们的“宣传员”，是我们的“特种兵”，是我们的“卫生员”，主要承担着情报搜集、整理和分析，作战方案的拟定与执行，品牌宣传和推广，擒“贼”先擒“王”（小区有影响力关键人），量房、指导与客诉等服务工作。 三、小区作战方略： (一)、情报部分（侦察兵） 通过网络、广告、意向客户信息、同行信息、扫街等方式，收集小区各类信息，进行整理、分类、分析，拟定作战地图上报。具体如下： 1、情报收集： A.楼盘情报：福利房或商品房、精装修或毛坯房、中高档或普通社区、大中型或小型社区项目地址、开发商及物业、总户数及售罄户数、开盘时间及交房时间、开盘售价及现售价、户型结构及面积、购房主要群体等。 B.物业信息：负责人姓名、地址电话、同意宣传与否、宣传方式、时间及费用、同行举措等。 2、情报整理： 1）福利房：政府机关、企事业单位等内部集资建房，客户关联程度较高，较易寻找到有影响力关键人，以点带面，便于信息沟通和传播，利于团购活动组织。大部分福利房会“腾笼换鸟”，故装修时间内部有较为严格的要求，若采用“围歼”战略，必将取得较好成效，故此类小区是业务人员工作开展的重点。 2）商品房： ①精装房：如万科、金地、华润、恒大等公司会对部分楼盘商品房部分区域（厨、卫）装修后交房，楼盘单位售价相对较高，物业管理相对规范。若在此类小区进行宣传推广，存在进驻难、成本高、见效慢等不利因素，一般不做为重点。 ②毛坯房：此类商品房交房时，开发商未对房屋未进行装修。按照售价可划分高档、中档、普通社区（中、高档社区是小区人员攻坚的重点），按照户数可划分大型、中型、小型社区（根据社区规模配备作战人员，原则上小型社区配备1——2人，中型社区配备2——3人，大型社区配备3——4人），具体标准如下： A.按售价： a.10000元/㎡以上：高档社区 b.6000元/㎡——10000元/㎡：中档社区 c.6000元/㎡以下：普通社区 B.按户数： a.1000户以上：大型社区 b.500户——1000户：中型社区 c.500户以下：小型社区 （二）、推广部分（宣传员） 以楼盘交房时间为基准点，宣传与推广可分为三个阶段，每个阶段的工作重点各不一样，具体如下： 1、第一阶段（交房前）： 重点工作一：须由小区主管会同业务人员，必要时调动一切可调动的资源，重点作好对开发商、物业的公关，进行进驻的相关沟通谈判，取得客户档案信息。联合物业赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。联合物业赞助制作小礼品，会同品牌宣传资料放置物业处，由其交房时统一派发，先人一步接触客户。 重点工作二：沟通谈判工作尘埃落定，根据结果，采用不同的进驻方式或者组合运用。 a. 占位宣传：同物业或者广告承包商进行谈判，争取广告位置，广告一定要形成独占原则，即不要在自己的周边有竞争对手干扰；同时，要考虑好性价比原则，寻找合适的位置；三是对重点小区，要做出气势，资源投放不能撒芝麻，要重拳出击。 b. 网络宣传：利用业主论坛、业主QQ群等，进行品牌宣传。 c. 样板房：联合（装饰公司、联盟商家）征集样板房，并依托样板房进行驻点宣传推广，进行消费者拦截。 d. 社区店：在小区入口处建立100平方社区店，以社区服务点的形式出现，就近服务小区，起到区隔竞争对手、拦截消费者的作用。 e. 联合展览：可以考虑和异业联盟、和家装公司联盟，以联盟(同业联盟或异业联盟)的形式，实现资源的有效利用，联合拿广告位置，联合做促销活动，联合做样板房，客户信息共享等，给予一定的优惠和贴身服务。 重点工作三：根据已经确定的宣传推广方式，须为第二阶段工作的开展进行准备相关物料，具体如下： a. 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 b. 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示。 c. 帐篷、太阳伞：营造气氛。 d. 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 e. 电脑现场设计可积极与业主互动。 f. 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 g. 小礼品：赠送给业主。h. X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。 i. 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： ①公司介绍要简