2018年国际贸易实务课程设计.ppt

IMC 交易磋商方案 IMC Business negotiation scheme Design by PPT 1、 交易前的准备与询盘 有的客户询盘后就会直接说你们的价格很贵，也不向我要降价? 舒服、简约 Bread Style 是偶尔一个客户如此还是经常如此呢？如果是经常如此，我们就需要考虑下报价技巧的问题了。你看那些资深的销售人员在遇到客户询价的时候，通常不是立即就把价格拿出来告诉客户，因为这样做的成交率是非常非常低的，原因有二，一、你不了解客户的需求就贸然报价，即无法确定你所报的产品是否是客户所需要的，也无法确认报什么价位好；第二，客户在不了解你的产品和你所代表的公司的前提下，仅仅听到需要TA花钱的信息，客户通常会产生防备心理。 所以遇到这样的情况，首先应该问下客户为什么买这个产品，目的是想要解决设么问题，担心在哪里，当了解了这些情况后，再有针对性的向客户推荐你所销售里面最合适的产品，并说明推荐的原因和优势所在，最后淡然点处理报价的问题。再遇到的时候，试试看，任何新的状况出现，随时沟通探讨。 1、 交易前的准备与询盘 为什么有人询价，最终却没有达成交易？ 舒服、简约 Bread Style 你可以跟他谈谈你的产品能给他带来的有那些好处。你也可以跟他说你们有那些优势。比别的经销商的优势在那。这些你都应该说的。如果真的是最低价卖给他的话。订单没有签成我个人认为以为就几个可能： 1.别的地方比你们的便宜。 2.你们的产品不如别人的好。 3.是你的态度或者语气出现问题。 4.人家跟本就没诚心要买你的东西。只是询价。 了解客户基本情况 对于客户的询价，有几点需要我们注意： 观点内容 我们首先要了解询价人的真正需求，他到底要什么？我们是否有此类产品？是否我们同等档次的产品？大概的心理价位？什么规格？数量是多少？ 观点内容 观点内容 观点内容 IMC 弄清客户真正需求 了解客户基本情况 弄清客户真正需求 总之，要尽可能详细地了解客户需求，力争让自己的产品最匹配客户的需要，真正帮助客户解决实际问题，才能赢得潜在客户的信任. 我们要核实询价人的公司信息，个人信息，包括对方单位及询盘人物的级别、部门等。因为有很多较大点的公司，都由好多部门构成。最初由技术部门看看是否符合需要，大概问一价格； 最终的采购价格是由采购部门来决定；或者最初由采购员来谈初步的价格，由采购经理，或者是老板，来敲定最终采购价格。一级有一级的分工和定位，采购员和老板的拍板权肯定不一样. 客人询盘时有没有好的技巧来促成交易？ 关键概念 对于销售人员来说，具备有效促成交易的基本功底自然十分重要。 以退为进策略 循序渐进策略 循循善诱策略 实证借鉴策略 对比平衡策略 综合提炼策略 稀缺性策略 投石问路策略 一诺千金策略 特殊服务策略 * 摘要 此次课程设计扮演出口商的角色，在L/C结算方式及FOB贸易术语条件下出口一批甜玉米罐头。主要过程包括与进口商之间的询盘、发盘、还盘、接受以及和工厂之间的询价、报价、还价、接受等交易磋商，与进口商签订一笔L/C+FOB的外销甜玉米合同，双方确认并履行合同完成此次交易。通过此次课程设计，我掌握了进出口商之间询盘、发盘、还盘、成本核算以及拟订合同等技巧，熟悉了国际贸易的具体运作方式和流程，切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作，学会外贸公司利用各种方式控制成本达到利润最大化的思路。 公司简介 盛达国际股份有限公司 [1] IMC 公司名称：盛达国际股份有限公司 主要业务：出口甜玉米罐头 需要出口一批甜玉米罐头 公司简介 第一部分 交易准备 舒服、简约 Bread Style 对具体某种商品，通过各种信息渠道，获取有关商品供求的市场信息，以发布信息、广告等方式寻找买家。 1以出口商角色登录，进入出口商业务主页面； 2 创建公司。在资料中查看公司注册资金、帐号、单位代码、邮件地址等，并完成其他信息的的填写。盛达国际股份有限公司 3 进入广告公司发布广告。（内容：我公司长期经营罐头食品，信誉卓著，欢迎来函来电洽谈！email360.com） 4 寻找商机。在淘金网找进口公司发布的求购甜玉米罐头的信息； 5在公司库中查看交易对手的详细资料。 6 在产品展示中查看交易商品的具体资料。 IMC 情景1 建立业务关系 2011年11月20号本公司得知Flower Trading Company, LLC拟进口一批中国甜玉米罐头，立即向该进口公司发函表达了与之建立业务关系的热切愿望。信函如下： （进口公司为Flower Trading Company, LLC） PHOTO * Dear Miss Shan We known your name and addre