步步高--卖场诊断与对策.pdf

卖场诊断与对策 主讲：日化家居部 曹展诚 门店生意不好的几个主要原因 商品不符合顾客的需要 顾客认为价格高 促销效果不好 卖场布局与陈列有问题 如何解决？ 回 “W” 答 五 ： • 1 W 个2 卖： • W 什 卖： 么 • 3 W 给 怎： 谁 • 4 W 么 谁： 卖 • 5 W 来 在 卖 哪 卖 W1 卖什么 •卖 结 构 •卖 新 品 •卖 组 合 商品结构的几个层面 单品数 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 单品结构 • 按照营业面积再参考销售业绩将门店分为五个 类别 • 一.东塘、罗家井、基建营、华隆超市、红旗路 店 • 二.康富、赫山、双星、邵广超市、国安超市、 祁阳、永州、岳塘 • 三.桥西、南县、攸县、湘天桥、华容、燕泉、 麓山、易俗河、张家界 • 四.桥北、醴陵、板塘、新华、广云、凤凰圆 • 五.解放路、安乡、金海、田心、晏家湾、锰矿、 江南、棋梓桥 11类 12类 16类 一 3000 2700 800 二 2700 2400 500 三 2400 2000 200 四 2100 1600 100 五 1900 1200 60 如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的分析方法 框架判断法 品类目标客层分析法 Ａ、B、C分析法 横向对比法 资源对比法 商品结构的分析方法 框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就 是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个 时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你 的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是 商品的单品。 品类目标客层分析法 顾客才是真正的商品结构决定者 每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像 的主要目标顾客 熟食部的启示 谁是你的ABC顾客：5W 1H方法——WHO 、 WHAT 、WHY 、WHEN 、WHERE 、HOW 顾客调查的操作：问卷、