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考点：货源定位模型X P171 考点2：货源管理类型及采购策略Y（P176） （一）常规类品牌——低支出，低影响/风险水平品牌 1、主要特点 此品牌产品通常为低价值和低风险，采购数量大，替代品较多，市场化程度高，供应商数量多。相应予以低关注度。 2、采购策略 将订货、采购过程标准化、电子化、流程化；尽量简化，以节省精力为主要原则。 （二）瓶颈类品牌——低支出，高影响/风险水平品牌 1、主要特点 从采购成本上看，瓶颈品牌与常规品牌相似，不同之处在于瓶颈品牌有更高的缺货和供应短缺方面的风险。由于供不应求，货源采购经常中断或停滞，这类品牌受供应源的限制，前置期长，采购的杠杆或谈判能力有限，因为他们极依靠供应商。 2、采购策略 保证采购安全，即开发备用采购源；将特殊变为通用；持有安全库存或寄销存货；管理并维护与供应商的关系。 考点2：货源管理类型及采购策略 （三）关键类品牌——高支出，高影响/风险水平品牌 1、主要特点 供应商的数量偏少，单位价值颇高，且这类品牌产品的采购支出占总支出的比重很大。此范畴品牌的产品对企业成功至关重要，其供应不足将对竞争优势、成本结构和盈利性造成重大影响。它们直接决定了企业存在的主要意义。品牌产品的可获得性受有限供应源、较长的前置期、技术复杂性等因素的制约。 2、采购策略 关注采购的总成本而不是价格；密切供应商关系，合作推动成本降低和质量提高。 （四）杠杆产品——高支出，低影响/风险水平品牌 1、主要特点 在杠杆类品牌，采购者在供应商面前有更高的话语权。采购市场上存在很多供应商，此时价格是主要考虑因素。可选择的供应商偏多，即产品的可替代性较强，采购方有很强的主动性。 2、采购策略 建立采购产品的成本模型（通过分析与控制来降低采购成本）；达尔文式的采购。 考点2说明 理解这张表就可以了 类别 特点 采购策略 常规类 低支出、低影响、低风险、采购量大、替代品多 尽量简化，节省精力 瓶颈类 低支出、高影响、高风险、供不应求、前置期长、经常断货 开发备用采购源，设安全库存、维护供应商关系 关键类 高支出、高影响、高风险、单位价值高，决定企业存在，受不同因素制约 关注总成本，密切供应商，降低成本，提高质量 杠杆类 高支出、低影响、低风险，主要考虑价格，替代性强 建立采购成本模型，达尔文式采购 案例分析 下表为公司某品牌七个品牌的经营情况： 规格 销售额（万元） 需求满足率 缺货天数 限销天数 A 780 90 1 3 B 560 48 6 10 C 24 80 0 2 D 98 97 0 2 E 120 45 8 9 F 45 80 0 2 G 72 97 1 3 问题： 请用货源定位模型对ABCDEFG七个品牌进行分析。 2、为公司提出货源采购策略。 考点3：卷烟品牌投放策略类型Y（P215） 通常，人们把有选择的终端投放成为窄渠道投放，而把无选择地大面积终端投放成为宽渠道投放。在卷烟营销中，也被称为点投放和面投放。常用的品牌投放策略多基于点投放和面投放的思路来开展的。 1、选点式投放 点投放适用于：新品引入的最初阶段、需求满足率比较低的紧俏品牌或目标消费者的购买渠道范围十分清晰易界定的品牌。这些品牌，要么市场的潜在需求尚不明确，需要为品牌找到最初的营销着力点；要么有限的货源必须用在“刀刃”上，以求在力所能及的范围内需求得到最大满足；要么目标消费者已经限定，没必要进行无选择地铺货。 （1）点投放的优点： 可以最大限度地集中资源，充分发挥有限资源的效用。新品营销中，点投放对于集中资源优势，寻找市场突破口，有着尤其重要的意义。 有助于提高目标零售客户的营销积极性。被选零售客户往往认为这是公司对于自己经营能力和实力的肯定。 有助于调控市场，维护市场秩序的规范和稳定。在检测社会库存和市场价格的基础上，有目的地选点投放，可以起到表达公司营销导向的作用。 （2）点投放的缺点： 消费者购买的方便程度下降，购买的时间成本上升，造成机会流失。 对新品来说，品牌传播的速度和宽度有限，知名度难以快速提升。 品牌市场占有率、销售量短期内难以提升。 考点3：卷烟品牌投放策略类型 2、铺面式投放 铺面式投放可适用于：进入加速成长期的品牌或被消费者普遍接受的顺销品牌。这些品牌，要么正处在提升市场份额的关键期，需要加力拉动需求；要么已具有一定的市场接受度，需要加强市场渗透力度。 铺面投放的优缺点是与点投放的优缺点基本相反的。 3、以点带面 以点带面的策略仍旧立足于“点”。但与一般的选点式投放不同，它更强调这些点的辐射能力，以便依靠重要的点来带动整个面。 （1）大户带中小户。经营大户的消费者广泛众多，具有较强的推荐能力，容易为新品打开销路。同时，大户们的风险承受能力高于中小零售客户。即使有少部分产品动销不好，大户们也会将产品拆开作为日常应酬