05销售时的重要信息.pptVIP

* * ERP 销售时的重要信息 一、预定时程表(时间表) 二、评估过程(决策) 三、预计投资金额（预算） 四、竞争情况(竞争) 五、其它状况 一、预定时程表(时间表) 1、客户是不是对于预定时程表已有计划？ 计划是甚么？ 2、甚么人会参与决策（评估）过程？ 那些人分别扮演甚么角色？ 3、如果客户对于预定时程表尚未有计划或是 只有“越快越好”的想法，或者没有具体时程计划， 想请计算机公司提供建议，那么，你对预定时程 表的腹案是甚么？ 二、评估过程(决策) 1、 客户是不是对于决策（评估）过程已有计划？ 计划是甚么？ 评估计划本身是否有 SCHEDULE？ 2、甚么人会参与决策（评估）过程？ 那些人分别扮演甚么角色？ 3、是否有外聘顾问或会计师会参与评估？ 4、KEY MAN是谁？KEY MAN在关心甚么？ 二、评估过程(决策) 5、计算机化是全公司一致的想法吗？ （上冷下热？上热下冷） 6、还是MIS人员或主管闲来没事找你聊聊 或打算偷学功夫的？ 7、如果客户的公司系某集团的关系企业， 本计算机化项目？是否应报请总公司核准？ 8、总公司／总管理处那边的KEY MAN是谁？ KEY MAN在关心甚么？ 三、预计投资金额（预算） 1、 客户是不是对于预算已有计划？计划是甚么？ 2、是否有接受过竞争对手的报价？ 客户可以接受的合理报价范围？ 3、如果客户对于预算尚未有计划或是想请计算 机公司提供建议，那么，你认为这笔预算应该 是多少？ 4、你这笔预估预算是怎么得到的？你凭甚么认 为客户花得起这笔预算？ 四、竞争情况 1、 请判断一下，客户的MIS人员是我们的助力或阻力或竞争者？ 2、客户的管理顾问或会计师是助力或竞争者？ 3、原来服务客户的软件公司是哪一家？客户对其有何不满？ 4、客户找我们公司是真的要重新寻找SOLUTION，还是只是想给目前的软件公司压力，逼其改善服务或产品？ 5、客户在找我们公司之前是否已找过别的软件公司？找过哪几家已经作过甚么动作（公司介绍、看 DEMO、参观客户......）？ 四、竞争情况 6、客户对这些竞争者之评价如何？有甚么客户观察到的优缺点？这些竞争者跟客户之间有无特殊的人际关系（亲戚、朋友、同学...） 7、虽然客户在找我们公司之前还没找过别家计算机公司，但客户是否会在未来寻找别的计算机公司？或客户本身的制度就规定？一定要找两家甚至三家计算机公司来作评估选择？ 8、客户心目中是否已有选择的对象？这(些)对象是哪几家？ *