家具销售新部门组建方案.doc

7A版优质实用文档 PAGE 21 - 7A版优质实用文档 家俱销售新部门组建方案 　 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买家俱产品的方式也在发生着变化，不再只是在传统摊位制的家俱市场购买家俱，选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 顾客在哪，我们的销售就该在哪。顾客从哪里来？回哪里去？小区！特别是新建小区是最靠近顾客的“末端”，那么新建小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，一步领先，整个营销工作就会步步领先。 具体如何拦截呢？应该分阶段做好以下工作： 1．建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区业务代表岗位职责 1）开展小区调查，收集小区信息； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成销售经理安排的其它工作。　　 人员招聘指标 小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 培训 公司介绍、企业文化 管理制度、运作流程 商务礼仪 积极的心态 产品基础知识 行业竞争态势 价格管理 8）小区推广实操动作分解 9）客户服务技巧 10）如何处理客户异议 激励措施 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 2.进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 进行楼盘分类 1）、集资房 　　特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 　　2）、商品房 　　特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 　　3）、拆迁户、出租楼盘 　　特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 　　4）、小别墅 　　特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 3.评估开发价值，确定进驻方式 　　 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 　　1）、需投入多少人？进行多少天？ 　　2）、前期的公关费是多少？ 　　3）、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 　　4）、预计销售收入有多少？ 　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 　　 目前而言，进驻小区的方式有： 　　1）、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 　　2）、与家装公司联合进驻 　　3）、与其它行业品牌联合进驻 　　4）、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5）、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 　　6）、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 　　7）、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8）、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。　 4.不同时期的宣传方式： 1）、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： 　　（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 　　（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；