谈判队伍的组织与管理教材.pptVIP

一、选择商务谈判人员的原则 二、商务谈判人员的选拔方法 第三节 商务谈判人员的选拔 （一）“威信效应”原则 （二）互补性原则 （三）相似性原则 （四） “相悦效应”原则 （一）“威信效应”原则 “威信效应”是谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为的影响。 （二）互补性原则 主要是能力和气质性格的互补。 １、能力互补 能力是指谈判人员顺利的进行谈判活动的个性心理特征。 ２、气质性格互补 （三）相似性原则 相似是指与谈判对手之间存在着某些共同特征，如双方的年龄、学历、资历、经验…… （四）“相悦效应”原则 相悦效应原则是让那些能给人以好感、使人愉悦的人进入谈判班子。 造成相悦效应的基本条件： 1、不俗的仪表； 2、高雅的谈吐； 3、较高的文化修养；4、高雅的气质； 5、幽默的性格； 6、丰富的知识； 7、有效的沟通技巧 下面多种选拔方法应综合使用 （一）经历跟踪法 （二）观察法 （三）谈话法 （四）谈判能力测验法 思考题 一、如何成为一名优秀的商务谈判人员？ 二、如何组建商务谈判班子？ * * * 第一节? 谈判人员的素质要求及其培养 第二节? 谈判队伍的规模及人员配备 一 单人谈判与团体谈判的比较 二 决定谈判队伍规模的因素 三 谈判队伍的人员配备 四谈判人员的分工和合作 第三节? 商务谈判人员的选拔 第四章 谈判队伍的组织与管理 第一节 谈判人员的素质要求及其培养 谈判活动的特殊性对参加谈判的人提出了很高的要求。弗雷德 查尔斯 艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中提出完美无缺的谈判者的标准： “一个完美无缺的谈判家，应心智机敏，而且具有无限的耐心；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑。” 一 谈判者应当具备的素质和能力。 ? （一）政治素质和道德品质修养——是谈判者必须具备的条件。 包括： 1、价值观 2、政策观 3、职业道德 1、谈判人员的价值观 价值观是指商务谈判人员在商务谈判活动中对事物评价的价值尺度。 要适应社会发展，需要具有现代人应有的开放的价值观。 2、商务谈判人员的政策观 政策观是指商谈人员正确理解政策，坚决执行政策和用政策分析问题与解决问题的自觉性。 3、商务谈判人员的职业道德 职业道德是指商务谈判人员在商务谈判活动中必须遵循的行为规范的总和。 包括四个方面： （１）、努力学习、有效工作 （２）、恪尽职守、忠诚老实 （３）、廉洁奉公、不谋私利 （４）、公道正派、谦虚团结 对职业道德的基本认识是什么? 案例：记者的儿子拼地图 结论：做事先做人是最基本的职业道德 ? （二）心理素质 1.果断 果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上。 果断不等于武断。 2.自信 具备这一素质，自身的才能才能得以充分展示，潜能才能得以充分释放。 3.冒险 谈判中愿望的高低、冒险的大小，成功的可能性都息息相关。 （三）文化素质 1.基础知识 基础知识越广博，适应能力就越强。 一个优秀的谈判家应掌握哲学、数学、经济学、民俗学、管理学、社会学、心理学等各方面的基础知识。 2.专业知识 基础知识决定一个人的修养和风度，专业知识决定一个人的深度和从事本职工作的能力。 注意：知识就是力量，知识改变命运， 谁拥有丰富的知识谁就是未来的赢家。 （四）能力素质 1、意志力 案例：陈阿土住酒店 这个故事告诉我们，人与人交往，常常是意 志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他 影响你，而我们做营销工作要想成功，就一定 要培养自己的影响力，只有影响力大的人才可 以成为最强者。 1、分辨力 要善于抓住重点 案例：表演大师系鞋带 总结：人一个时间只能做一件事，懂抓重点， 才是真正的人才。 营销工作也是如此，在产品生命周期的不 同阶段，营销工作的重点是不相同的。 3、冒险、准备与决策能力 案例：森林里遇到老虎 警示：二十一世纪，没有危机感是最大的危机。 特别是面对WTO的冲击，企业的市场竞争 环境出现许多的变数。当更多的老虎来 临时，我们有没有准备好自己的跑鞋？ 失败是成功之母 爱迪生曾说过，“每失败一次我就离我的目 标更接近一步。”所以失