企业管理咨询（第二讲）咨询的程序与项目建议书.pdf

企业管理咨询（第二讲） 咨询的程序与项目建议书 彭剑锋 教授 2003年2月27 日 关键思考点  如何进行咨询营销？如何让客户接受并 认可您的咨询服务？  如何与客户接触？如何了解客户的需求？ 如何深化与客户的关系？  咨询从何入手？咨询的流程模型？  如何准备项目建议书？如何参与项目竟标？ 咨询公司的市场营销活动  性质：是企业（咨询公司）对企业（被咨询公司） 的营销 （BTOB），是一种直接营销。  客户需求与客户价值  寻找接触点  有效沟通  目的： 1. 发现或创造客户对咨询产品的需求，提高客户对咨询产品的认 知； 2. 开拓或确认潜在客户，寻找接触点，深化与客户的关系； 3. 促成咨询服务契约关系的建立。 客户对咨询产品与服务认知标准 1. 客户必须认识到问题的存在； 2. 客户必须认识到该问题值得高度关注； 3. 客户必须认识到该问题能够获得解决； 4. 客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助， 问题方可解决； 5. 客户必须认为您的工作与服务值得考虑。 赢得客户——麦肯锡方法 麦肯锡方法的三个要点  营销而不是销售 知识营销——专业知识与客户需求相联系  认知客户：理解与沟通是成功合作的基础 关键在于客户的角度与咨询公司角度两者的协调  利导而不是逼迫与强求 建立起信誉，并坚持下去，而不是上门兜售、讨价 还价，这样，客户就会明白你是真正可以满足他们 需求的人，他们就会找上门来。 客户对咨询认知的三个层次 三个层次：  如何让客户认知咨询公司（品牌）  如何让客户认知咨询产品 （满足并超越客户需求）  咨询专家团队 （经验与专业水准） 咨询公司市场营销的常用方式 宣传画册与其他推销 承办杂志或报章的专栏 出版物 加入行业协会 与机构或行业协办以 加入其他社会组织 及自办杂志与期刊 举办或赞助相关主题 举办各种形式的研讨会、 活动，提交并发行相 座谈会等 关报告与论文 举办各种形式的午餐或 公开培训与内训 晚宴 举例：麦肯锡的推介方式 参加社交活动：麦肯锡广泛的参加各种社交活动， 包括各种会议以及公益活动；与知名院校积极合作。 与企业高层接触：麦肯锡不放过任何与企业高层 接触的机会，参加企业家的各种聚会、俱乐部活动以 及企业家论坛。 提供免费服务项目：麦肯锡免费提供各种讲座、 培训以及简单咨询。尤其是对于麦肯锡认为有价值的 公司举办这类活动是有请必到，不计报酬。通过这样 的活动树立了良好的声誉与权威。 建立同行合作关系：注意与证券公司、其他专 业顾问公司以及律师行等协作单位建立良好的合 作关系，大家彼此相互推荐、联盟合作、共同发 展。 出版在业界有影响力的刊物和发表文章： 如麦肯锡高层管理论丛（大陆版，经济科学出版 社） 咨询专家个人开展咨询营销的 常用方式 给报纸和其他期刊撰写文章，或出版专著 参与电视台或广播电台的相关活动 成为行业协会或专业机构的会员 教授相关课程 与其他咨询顾问交流 人 和 人 和 解 个 持 力