项目九制定电信分销渠道策略.pptVIP

渠道激励 运营商可以采取如下措施： 　　（1）积极激励：提高渠道成员的满意度和忠诚度，激发其工作积极性。积极激励以激发渠道的积极性为目的，希望通过激励能更有效地维护渠道关系，提高市场份额。 　　（2）消极激励：降低或消除渠道成员的不满意，避免出现渠道危机，消极激励适用于当渠道出现动荡等负面问题时，为消除动荡，维持渠道的稳定，运营商可为渠道提供一系列的支持和优惠措施。以安抚渠道，稳定局面。  * * * * 市营1001 彩虹队 朱玲斐 高洁洁 陈雪珍 金航晶 目 录 电信分销渠道的概念 电信分销渠道的模式 电信分销渠道选择因素 电信分销渠道选择策略 电信分销渠道的冲突及管理 电信分销渠道的概念 含义： 指电信产品或服务从电信企业转移至最终客户手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。 即起点-------------中介-----------终点 电信企业 中间商 客户 作用： 实现中国电信产品从企业到客户的转移 简化交易，提高效益 开展调查研究与信息收集,调节市场需求 有利于电信企业开扩市场，增进销售。 渠道功能 中国电信分销渠道模式 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 自有渠道与代理渠道 影响渠道选择因素 1产品的因素： 产品的价格： 单价高—段渠道 单价低—宽渠道，扩大销路 产品的技术和服务要求： 该产品的技术性较高，需要复杂的安装、调试等。 电信新产品 需要大力推销和较多的销售费用，中间商一般不愿意，所以由电信企业自己承担。 2. 竞争者： 势均力敌---迎头赶上 经济实力欠佳-----避开锋芒，开辟新渠道 3.环境： 优越---选择余地大 欠佳----选择较短渠道 4.市场因素： 目标市场大小 顾客的集中程度 购买习惯 竞争性情况等 5.企业自身因素： 电信企业的信誉与资金 奖金雄厚，信誉极佳-----直接渠道 信誉不确定，资金缺乏-----间接渠道 电信企业的销售能力: 销售能力强----直接渠道 企业控制渠道的愿望： 积极------短而直的渠道 直接渠道 特点：不利用中间商，是中国电信产品销售的主要类型 包括：企业的自设机构，派员摊销，客户直接订货等 目前有: 在线销售：网上营业厅业务 营业窗口 ：营业窗口人员素质、待遇、服务 优点：可直接见面，生产者可按需生产。 有利于企业掌握市场状况和发展趋势，扩大销售。 大大减少中间环节，节省流通费用，降低成本。 缺点：业务需求分散的时候，无法胜任 承担较大的市场分险 间接渠道 特点: 由中间商管理，产销分离。 优点：减少交易次数，节省人力、物力、财力在流通领域中。 降低消费费用和电信产品的价格，利于整个社会生产消费。 有利于企业间的专业化合作。 缺点： 售前售后服务难以跟上 不便于客户和企业间互相交流沟通。 自由渠道 由于电信自身的性质及其产品的特点，电信企业分销渠道体系以自由渠道为主，社会渠道为辅。 目前: 大客户经理 商客经理 社区经理 10000号热线服务 自由营业厅 合作营业厅 互联网 零售店 通过以上分析，中国电信企业的分销渠道相对而言较短较窄。所以直接渠道是最为普遍的。故对中国电信分销渠道进行选择和管理。 固定式分销渠道 是其主要销售渠道 包括： 营业厅及网点销售 公用电话销售 出租通信线路使用权： 安装固定电话、宽带网络、用户电报及传真 组建内部通信网 流动式分销渠道 特点: