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如何成为一名Power Sales 伟大销售进阶培训课程 Power Sales理念篇 Power Sales实战篇 Power Sales技巧篇 Power Sales总论 销售是什么? 拉关系\处朋友 卖东西\卖服务 买方市场/卖方市场/竞争市场…… 努力让自身企业效益最大化!   销售的源点是什么? 渴了!......饿了!...... 衣食住行...... 冰山理论…… 销售过程=恋爱过程 官名利情 谁能决定领导对他的印象和评价;(官位饭碗第一) 谁能带给他良好的政绩和名声;(政绩名声第二) 谁能带给他好的安全的回报;(个人利益第三) 谁让他觉得不好意思!(关系人情第四) 竞争环境分析 战略竞争对手: (具备同等产品功能，百万级以上项目的竞争对手) 客户的筛选 目标客户群：中长线客户积累：有预算、有需求的客户。 有钱客户优先：有钱有需求的，有钱没需求的，没钱有需求的，没钱没需求的。 做好销售记录：好笔头胜过好脑头。 需求一靠满足，二靠引导。大项目主要靠引导！ 学会让你的客户和朋友成为你的免费信息来源网。 多打电话，有效拜访，巧节奏跟踪。 量变、质变！ 电话销售秘笈 查询总机询问或转办公室找出:主管部门和负责人 直接称呼出对方的名字; 介绍自己和公司的业务; 高抬对方公司和个人的名气和我们的重视程度; 提出约见拜访的意愿和希望的时间(当天或明天); 用户用各种理由拒绝后,用选择时间的方式再表示坚决和诚心的拜访相识意愿! 言语简练,不卑不亢!!!! 见了就让他忘不了! 优雅的言谈举止和礼仪寒暄; 不卑不亢的公司(核心竞争力)和自我介绍(自信,重要岗位); 仰慕已久\相见恨晚的情感表达; 开放结合封闭的需求试探; 倾听/赞美/提问题/倾听/赞美展望/需求明了(计划/预算/竞争/意向/周期) 主动提出辞别和建议下次拜访内容和价值!如无明确需求,亦要留下下次再会的期望和相见的荣幸感觉! 客户的角色需求 看门人(岗位\政绩\利益\人情) 使用者(价值/人情) 影响者(利益或人情) 决策者(在意性价比和实效,担心风险!分析产品对客户的价值优势,消除用户对选择我们的风险担心) 五分钟让老总喜欢你的销售技巧! 真诚的赞美对方的成就! 您是怎么做到的？ 两次让看门人信任你的销售技巧! 热情的为对方展望美好的愿景! 您未来还有哪些计划？ 三次达到客户依赖你的销售技巧! 完全尊重并真切理解对方成功背后的心酸和无奈! 您有没有心酸事？ 竞争状态的必杀计!!! 分析,针对用户需求的扬长避短! 埋下内线,获取关键项目状态信息 善用第三方信息打击对手 先下手为强,要打打七寸 速战速决,签单时别拖! Power Sales总论! 谢谢大家的聆听! * 讲解人:伏军辉 帮助客户改善现状! Power Sales理念 需求引发销售! 关注点:工作计划\资金预算(时间,额度,分配)\采购流程(看门.使用.影响.决策)\竞争SWOT 看门人和决策人的需求更要关注!(PS) 1.官位 2.名声 3.利益 4.情感 Power Sales理念 经典案例:如何让猫吃辣子? 了解 信任 依赖 筛选目标---电话销售---了解需求---销售卖点---拉近关系---竞争比较---签约/丢单 相识 -- 相知 -- 相恋 介绍巧遇—电话调情—了解爱好—表现卖弄—约会拉手—面对情敌—搞定/失恋 关注看门人,关注工作价值! 更关注组织和决策人, 更关注组织和决策人的利益! Power Sales理念 Power Sales坚信:不会和客户也成不了真正的朋友这个潜规则! ……因为彼此各卫其主,利益让真正的友情走开!! Power Sales 销售实战 Power Sales实战 应对策略: 1、面对战略竞争对手，要发挥先入为主销售和灵活的价格策略！ 2、面对战术竞争对手，要发挥产品竞争力!突出解决方案优势，坚持价值! 3、没有竞争对手，发挥解决方案引导需求的优势!----- 保障高利润! Power Sales实战 Power Sales实战 Power Sales实战 始终微笑\眼神坚定\专注倾听!不间断的不同内容的真诚赞美! Power Sales实战 建立内线\明晰角色\获取项目节奏\摸底决策倾向和真实需求! Power Sales实战 Power Sales实战技巧 与陌生人沟通的”葵花宝典” Power Sales实战技巧 伟大销售的坚定特征: 1\微笑永远是他们面部最多的表情; 2\永远为身在企业的利益最大化来思考和制定主动策略; 3\从来不想也不会和用户成为真正的