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销售流程之激发需求篇 我们常听到的声音 我不需要 我没有钱 我已经买了保险 我要等一段时间再考虑 …… 是什么让我们一直都无法征服客户？ 漫无目的的向客户介绍产品 我们反复进行产品说明 不了解客户的真实需求 未激发客户的潜在需求 激 发 需 求 定义：通过沟通，对客户的潜在风险及购买欲望进行逐渐发掘和观念引导，让客户清楚认识自己的需求点，为产品说明做好准备。 一、正面激发：做了什么会得到的好处 二、反面激发：不做的时候会面临的危险 三、理性激发：有标准的客观可量化的 四、感性激发：无标准的主观不可量化的 激发需求三步曲 激发第一步 话题切入——发掘需求 1、感性引入 2、故事化、案例化 3、运用第三者的影响力 话术 昨天有位陈老师非常幽默，他说他想吃毛血旺的时候听说了甲醛血旺，终于可以每天喝上牛奶了，又加了三聚氰胺，我都不知道是让自己饿死好还是被毒死好。 激发第二步 有效提问——明确需求 1.提容易回答的问题 2.不要连续提两个以上的问题 3.避免问太过专业的问题 话术 （一）如果有一天我们必须躺在医院让人照顾，有谁会在旁边照顾我们，父母、子女、兄弟、姐妹、朋友？他们又可以请多长时间的假，10天、一个月、半年？如果真的有那么一天，我们又怎么忍心成为家人的生活累赘。 （二）现在还年轻，老了怎么办？还要去工