2019年dhc的整合促销策略.pptVIP

整合营销与销售促进 ——DHC篇 DHC品牌历史： 1995 成立医学食品事业部，开始销售。  1996 成立Adococ、Eco食品株式会社。  2001 第三研究所在日本小田原建成。  2004 开设基础皮肤科学研究所。 自1972年，DHC由现任总裁吉田嘉明一人创业。经过30多年努力，现已成为跨化妆品、医药保健食品、翻译出版、美容院、水疗三个领域的综合性企业，并取得了引人注目的辉煌业绩。根据富士经济调查的数据，凭借“无店铺”销售的成功，DHC已连续多年成为日本护肤品卸妆品类占有率的第一位。 销售促进理论背景 销售促进的定义—— “销售促进”即sales Promotion，简称SP，是营销沟通的一个重要组成部分。就其广义而言，凡是企业从事的所有以创造消费者需要或欲望为目的的活动，都可以归之于销售促进范畴。从狭义而言，销售促进就是指帮助销售的各类活动。 定义销售促进常常面临广义和狭义之间交叉使用的差异。因为“销售促进”或者“促销”一词，在学术上和应用上进行严格概念区分时并不是始终一致的。 通常，营销学者用“销售促进”来表示“促销”，而广告人员和实际应用中大多简称为“促销”。这种差异大概是因为“促销”不仅仅是单纯的销售促进，还代表了营销组合中的其他营销传播手段，诸如广告、销售促进、公共关系、人员推销等。 简单地说，销售促进就是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。 这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。  根据销售促进的对象不同，可以将其划分为三大类：对消费者促销、对经销商促销和对销售员促销。而每一大类又可以分别归纳出更为详细的销售促进具体做法。 对消费者的促销 　 这一类促销活动的对象是消费者，也是最终购买者，因此是最直接的促销方式，使用频率也很高，其中主要包括八种手段： 　　 1．赠寄代价券(Coupons)指向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。 　　2．价格折扣(price—offes)指直接采用降价或折扣的方式招徕顾客，包括廉价包装和降价招贴。　　　　 　　3．商业贴花(trade stamps)指消费者每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。 　　　　 4．赠送样品(samples)即以实物赠送给消费者，使产品的内容得到了解及接受。 5．奖品(premium)有两种类型。一种是顾客将购买凭证如发票去换取奖品。另一种是将奖品与产品一起包装，通过消费者购买行为来到达他们手中。 　　6．附加赠送(bonus packs)指按消费者购买商品金额比例附加赠送同类商品。 　　 7．竞赛抽奖活动(Contests)即通过竞赛或抽奖活动，将奖品发给优胜者，吸引消费者。 　　8．买点促销(point of purchase)，又叫POP广告，即放置于店面的广告物，例如放在架子上的小卡片、小册子，或竖在门口的大型夸张物件，或悬挂在天花板上的标语等。 对经销商促销  　把产品卖给消费者的是经销商，所以对于制造商而言，对经销商促销，提高他们的积极性，也是非常必要的，主要有以下六种形式:  　　1．广告技术合作(co—op advertis—ing)即通过合作和协助方式，赢得经销商的好感，促使他们更好地推销企业产品。如与经销商合做广告，提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售技术人员，以及帮助经销商建立有效的管理制度，协助店面装磺设计等。 　　2．业务会议和贸易展览(salesnceetings＆ exhibitions)指邀请经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息，加强双向沟通。 3．现场演示(store demonstratio11s)指制造商安排经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范及提供咨询服务，表演者由制造商培训过的代表担任，代表制造商形象。 　　4．交易推广(deal promotion)指通过折扣或赠品形式来促销和促进经销商的合作。 　　5．经销商竞赛(sales contests)与对消费者促销中的竞赛活动不同，