做个成熟的销售人培训资料.docVIP

第1课 做一个“成熟”的营销人（1）（1） 每一个字都要卖货，每一个符号都要卖货。 ──路长全（“中国当代最聚人气的 HYPERLINK /marketing/ \t _blank 营销大师”、北京赞伯营销管理咨询公司董事长） 不管黑猫白猫，能卖产品就是好猫！ ──娄向鹏（“中国特色营销策划创导者”、21世纪福来传播机构总经理） 销售就是把自己的思想放到顾客的脑子里去，把顾客的钱拿过来。 ──张利（“著名实战派营销专家”、清华大学职业经理人培训中心教授） 你可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。 ──成君忆（企业管理顾问、畅销书作家） 在中国本土营销学会会长赵山空、东北企业发展促进会秘书长贾经伦热烈致辞，并一同拉开蒙在匾牌上的一块红兜肚之后，“赵氏忽悠营销魔鬼训练营”正式开营了！ 25双火辣辣的眼睛，盼望着传说中听过、电视中见过的“营销大师”登台亮相，言传身教。大家屏声静气5分钟之后，赵大忽悠终于露面了──头上戴着他的招牌鸭舌帽，身上穿着新崭崭的西装，脚上换了一双耐克鞋。但此时的赵老师并不急着开口，而是一个劲地打量着眼前的学员，然后在特别设计的扇形教室内转了几圈，从左边转到右边，又从右边转到左边，再从左边转到右边。 走啊走，走啊走，走了足足10分钟，赵老师不紧不慢地开口了：“一个个都有模有样的啊！能加入这个魔鬼训练营，你们应该感到荣幸！十分的荣幸！……为啥呢？到这里来的每个人，都是经过了资格审查，百里挑一，不容易啊！” 赵老师特地走到范总经理面前，使劲敲了敲桌子，说：“不过，要想从我这儿出去是不容易的。这里的结业证不好拿。要想顺利结业，首先要经历三次‘脑震荡’。谁要是受不了，谁提前走人。” “赵老师，以前不是搞‘脑筋急转弯’吗？现在是不是升级了？”范同学好奇地问。 “应该是脑力激荡吧？”在米国伯克瑞大学拿了MBA文凭的Tom?李同学接着说。 “这三个‘脑’我们都要。‘脑筋急转弯’是我们的目标，每个结业的学员，都要有‘脑筋急转弯’的本领。不会这个，搞什么营销？‘脑震荡’是入我们这一行的前提，也就是要换脑子。我今天在这里说了，不换脑子就换人。‘脑力激荡’嘛，是方法，就是要求大家畅所欲言，相互辩论，不找到真理誓不罢休。我们都是有基础的人，不能搞得像小学生一样你讲我听。外面那些大讲堂式的搞法，没用！” 赵老师关于“三脑”理论的阐述，逻辑清楚，观点鲜明，全场的学员心服口服。 “我们搞营销的，首先要搞清楚几个基本问题，”赵老师找出一支粉笔，在黑板上写了几个字── 营销是干什么的？ Tom?李被第一个点名回答问题。他清了清喉咙，认真地说：“菲利普?科特勒的定义是，市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程。” “好！”赵老师笑眯眯地说，“不过──好是好，就是听不懂。俺们在中国，就得说中国人的话。特别是做营销的，搞的是实战，要的是通俗、响亮。” 《营销圣经》杂志社总策划刘本仁说：“营销就是为产品找顾客，为顾客找产品，在两者之间建立桥梁，达到双方利益的最大化。” “好！”赵老师继续鼓励，但又来了一个“不过”，“不过──还不够直接。你说要顾客利益最大化，图个啥？俺们这是内部探讨、内部交流，内容概不对外，说话要直奔主题，不整那些虚的。” 第1课 做一个“成熟”的营销人（1）（2） “ HYPERLINK /marketing/ \t _blank 营销就是想方设法地卖货！”山东红高梁酒业有限公司的销售经理刘三回答。 “有戏！”赵老师继续肯定，“但还不完整，不深刻。” “营销就是尽可能地卖货，卖更多的货！” “还要尽可能地卖出最高的价格。” “不一定非要卖最高价，关键是总收入的最大化。” 听到学员们一个接一个的回答，赵老师脸上露出欣喜的神色，一连说了三个“好”字：“我说这个班要办成 HYPERLINK /special/marketing-people/ \t _blank 营销人(营销人专题：/special/marketing-people/)的‘黄埔军校’，看来有希望。到底是有经验的人，素质就是不一般……有没有人能更简洁、更生动地总结一下？” “营销营销，掏空钱包！营销就是让顾客买下尽可能多的产品，再尽可能多地把顾客的钱变成自己的钱！”说这话的是上海健康集团第一事业部的总经理温同喜。 “恭喜你，答对了！”赵老师激动地握住温同喜的手，又从上衣口袋里拿出一张面值为10元的消费券。消费券上的落款单位是“天外天东北乱炖大酒楼”。 “答对有奖，即答即奖！”赵老师笑呵呵地说，“同喜同学可谓一针见血，说到点子上了。营销这行当，很多人不明白，搞了半天还是一头雾水。以前只讲销售，现在讲营销，变了一个字，结果就大不一样了。很多人说，营销就是‘赢销’，一‘销’就‘赢’；我看还不准确，应该是‘银销’，只有一‘销’，大把的‘银子’就到手了！比方说