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?数据指标分析法 门店管理数据化进程 直接业绩指标： ?????????营业额???????? ?????????达标率 ?????????人效 ?????????同期业绩增长率 ?????????坪效 管理指标： ?????????ATV ?????????ASP ?????????无条码率 ?????????丢失率 ?????????岗位贡献率 ?????????进销比 ?????????折扣率 ?????????连带销售率 ?????????VIP ?????????报损率 ?????????岗位完成率 ?????????库存周转比 ?????????分类货品销售占比 需要关注的几个数字： ?????????顾客回访数 ?????????新登记资料顾客人数 ?????????新增VIP人数 ?????????各岗位员工平均成单时间 达标率公式： ?????????达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100% 例一：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/40万*100%=95% 例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率=105% 备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力 ? 同期业绩增长率公式： ?????????同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100% 例一：某店2008年营业额为320万，2007年业绩为200万，则 2008年的年业绩增长率=（320万-200万）/200万*100%=60% 即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了60% 同期业绩增长率公式： 例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43% 即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43% 备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑 坪效公式： ?????????日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 ?????????月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况 人效公式： ?????????日人效=日营业额/当日总人数 ?????????周人效=周营业额/当店总人数 ?????????月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 关于业绩数据指标的使用一： ?????????达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。 例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。 关于业绩数据指标的使用二： ?????????一般行业数据为：达标率110%-115%；年同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为3000元/坪；人效每月2.2万元/人。 ?????????如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游 ATV公式： ?????????日ATV=日营业额/日客单数 ?????????月ATV=月营业额/月客单数 ?????????年ATV=年营业额/年客单数 ?????????个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数 备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力 连带销售率公式： ?????????日连带率=日销售件数/日客单数 ?????????周连带率=周销售件数/周客单数 ?????????月连带率=月销售件数/月客单数 ?????????年连带率=年销售件数/年客单数 例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率=150件/75单=2件/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理 管理指标——ATV、连带率： ?????????这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。 ?????????例1：仅看ATV?，那么在冬季时，一件皮草的价格就在400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但