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案例分析报告 成员： 刘波的客户问题 桂林漓泉公司的业务员刘波，负责向桂林市的酒店推销啤酒。虽然他拥有的客户量不少，但每次客户的每次订货量都不大，主要原因是公司实现现金交易，客户局限于资金的限期，一般不 会大量进货。所以往往 出现进货很急，或货物 品种不足。而有些客户 进了一批货后，需要很 长时间才能卖完。这两 种情况都令刘波头痛。 刘波如何才能避免这些不利因素并寻求 进一步扩大销售呢？ 你能为他出些主意吗？ 案例分析 桂林漓泉公司的业务员刘波，负责向桂林市的酒店推销啤酒。虽然他拥有的客户量不少，但每次客户的每次订货量都不大，主要原因是公司实现现金交易，客户局限于资金的限期，一般不会大量进货。所以往往出现进货很急，或货物品种不足。而有些客户进了一批货后，需要很 长时间才能卖完。这两种情况都令刘波头痛。 燕京啤酒（桂林漓泉）股 份有限公司于2002年7月18 日揭牌成立，是北京燕京 啤酒集团公司外埠企业之一， 其前身桂林漓泉股份有限公 司于1985年筹建，1987年正式投产。历经九次改 扩建，截至2009年7月，燕京漓泉公司桂林本部 年产能达80万吨/年，加上控股的燕京玉林公司 40万吨/年的生产能力，合并后公司在广西区内 整体产能已达到120万吨/年。 桂林漓泉公司 关键问题 一、公司如何？销路不好是不是产品问题？ 二、产品有什么特点？啤酒的销售有它的固有特点吗？ 三、向酒店推销啤酒有什么特别的方法吗？ 四、公司的销售政策有问题吗？ 五、刘波管理客户的方法有问题吗？ 六、针对特定的产品如何改进客户管理？ 漓泉啤酒经营理念 以情做人 漓泉啤酒 坚持原则，机动灵活； 情理并重，赢得人心； 讲求礼仪，尊重他人， 会用感情的力量化解矛盾。 以诚做事 正直坦诚，一视同仁； 有话摆在桌面上，办事出于真心； 把对客户、消费者负责落实在行动上。 以信经商 讲求信誉，遵守合同，依法行商； 客户至上，优质服务； 千方百计支持经销商获取最大利润。 燕京漓泉公司精神 尽心尽力的奉献精神 艰苦奋斗的创业精神 敢打敢拼的拼搏精神 顾全大局的协作精神 为企业分忧的主人翁精神 燕京漓泉质量宗旨 以全优的质量取信民 以独特的风味取悦民 以诚挚的态度服务民 燕京漓泉的质量方针 让交付给顾客的产品100%合格 讨论问题 一、公司如何？销路不好是不是产品问题？ 二、产品有什么特点？啤酒的销售有它的固有特点吗？ 三、向酒店推销啤酒有什么特别的方法吗？ 四、公司的销售政策有问题吗？ 五、刘波管理客户的方法有问题吗？ 六、针对特定的产品如何改进客户管理？ 案例回顾 桂林漓泉公司的业务员刘波，负责向桂林市的酒店推销啤酒。虽然他拥有的客户量不少，但每次客户的每次订货量都不大，主要原因是公司实现现金交易，客户局限于资金的限期，一般不会大量进货。所以往往出现进货很急，或货物品种不足。而有些客户进了一批货后，需要很 长时间才能卖完。这两种情况都令刘波头痛。 扩大产品销售途径 面向各大小城市，不要只局限于本市（桂林）； 开拓一些新市场，除了向酒店推销，还可以向商超，以及酒吧、KTV等娱乐场所。 帮助客户提高销售量 加大产品的宣传力度，如发名片、贴海报、等增加产品的知名度，有利于产品的销售； 搞促销活动，如买二送一、抽奖等活动。 公司交易创新改革 实行交易方式的多样化，如汇票、电子支付等； 缺少资金的客户，可以先进货，在限期内再还款。