便利店管理手册( 32.ppt

Click to edit Master title style 便利店管理 ---2016年10月 便利店管理手册 便利店陈列知识 便利店销售技巧 便利店管理手册 便利店商品陈列的目的 -- 能够协助顾客迅速寻找货品 -- 能够刺激顾客的购买欲 -- 能够刺激冲动型购买及商品搭配购买 -- 能让货架保持丰富的陈列感 -- 营造舒适美观的购物环境 -- 能够更好地管理货品库存 -- 利用合理的陈列创造更高的盈利 便利店陈列知识 想象一下： 路上遇到两个女孩：1个女孩子穿着普普通通；另外一个女孩穿艳丽衣服，带着漂亮的饰品，你会多看哪个一眼呢？ 便利店区域划分 便利店管理手册 冰柜 汽 车 用 品 机 油 收银台 快餐台 门口 货架 顾客流 顾客流 顾客流 顾客流 顾客流 顾客流 顾客流 按顾客的可适度及可接近度分 便利店店内分为销售热区和冷区：热区即指视线好，容易被顾客注意到，顾客经常光顾的区域；冷区又称为销售死角为顾客不经常光顾区域， 按顾客停留时间分 快速通道区：便利店入口到收银台的路径上所辐射的区域。快速通道是为了赶时间的顾客设立的。在这个区域里不应该有任何商品阻碍顾客的行动，但是你还希望他们看到某些能够引起他们产生购买冲动的产品 零食区：顾客需要找零时或者饮料。他们知道自己需要的产品，通常停留不会超过10秒 浏览区：顾客会仔细浏览商品以找到满足自身需要的产品。通常停留时间不会超过2分钟。 便利店区域划分 快速购物区域 浏览购物区域 零食区域 浏览购物区域 2分钟 10秒 几秒 便利店销售管理培训材料 便利店陈列基本原则 所见即所买 顾客永远看到最容易看到的 放置在与视线水平一致的产品得到更多的青睐 所以最好卖的货物应该在视线高度. 便利店管理手册 便利店陈列基本原则 堆积销售 货量充足的产品卖的更好 堆积可以是垂直的也可以是水平的 货物堆积可以使顾客有序地上下打量货架 便利店销售管理培训材料 便利店陈列基本原则 产品的靠前与面向 产品包装设计是用来吸引顾客的注意的 ，包装上的标签需要面向顾客 把每个产品都放在货架的前端，商品和货架边沿不留空隙 产品之间不留空间 便利店销售管理培训材料 便利店陈列基本原则 关联性商品陈列 汽车用品与润滑油陈列在一起，顾客购买机油可建议顾客购买汽车用品护理或清洁 便利店销售管理培训材料 便利店陈列基本原则 有效备货和货物先进先出 空荡荡的货架卖不出去 经常地将货架补满，保持产品能够最大程度的被顾客看到 新的存货要放在旧的存货后面 及时将损坏或过期的货物取下货架 便利店销售管理培训材料 便利店商品陈列基本原则 黄金陈列带: 高价位和主推新产品要陈列在第一层和第二层货架的右端 I(指1.2米高的货架,1.8米高的靠墙货架要陈列在第二层和第三层) 高1.2米的货架 第一层和第二层货架 (高度90cm-120cm) 称为黄金陈列带, 是 成年消费者视平线 区域 左端 当消费者面对货架时 右端 产品价格: 低 高 便利店销售管理培训材料 便利店陈列基本原则 使你的顾客购物更容易 顾客喜欢有逻辑的布局 将相关的产品一起展示 相同品类—相似包装—相似高度 合理摆放补充性的产品，创造购买欲望 在产品周围放置相关产品或配件来创造购买欲望 便利店销售管理培训材料 便利店陈列基本原则 产品清洁: 产品包装没有凹陷, 皱纹, 没有污损 货架清洁: 货架没有灰尘, 没有饮料的残留 的痕迹 清洁方式 -- 货架清洁：商品下架，清洁货架 -- 商品清洁：每天清洁便利店货品，饼干类商品必须用干毛巾擦拭 冰柜清洁 -- 定期检查冰柜内的卫生，如蚊虫，水滴等 机油架清洁 -- 每个星期一次清洁，注意与清洁食品的毛巾分开(一般夜间清洁) 交接班便利店卫生检查 店外陈列 促销，有魅力的陈列 在陈列的基础工作做好的情况下, 可以由便利店主管联系供应商为我们的渠道做一些特殊 的陈列设计, 使陈列更加生动活泼, 目的是使产品更加吸引消费者的眼球, 可以自己卖自己. 哪种陈列更吸引消费者的眼球? 店内陈列 便利店销售管理培训材料 便利店陈列基本原则 冷热区陈列 根据便利店顾客流向图，划分便利店的冷热区域，冷热区域根据商品性质和人流量来陈列不同商品 热区陈列 主要指收银台、促销端架、门口靠