商务谈判1导论—谈判.pptVIP

引子 谈判的普遍性：世界是一个大谈判桌 一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。 谈判理论在我国的传播 课程目标和内容 目的 认识谈判的基本理论和方法 对一场已经发生的谈判讲出得失 对一场即将展开的谈判能进行计划并初步学会 操作。 引子 内容和框架 谈判原理：概念、动因、要素 类型、程序和模式 思维、心理和伦理 谈判实务:准备、过程、价格谈判、 签约 谈判技巧或艺术：策略、沟通、礼仪与 礼节、国际商务谈判 引子 参考书 商务谈判 （第2版）樊建廷 东北财经大学出版社 案例式谈判学 陈荣杰 内蒙古人民出版社 谈判是什么 盖温·肯尼迪 中国宇航出版社 谈判者心智（第2版）利.L.汤普森 中国人民大学出版社 谈判分析 霍华德等 东北财经大学出版社 谈判力 罗杰.费希尔 威廉.尤里等 中信出版社 成绩考核 平时成绩（出勤、作业、课堂测试等）占50% ， 学期期末考试试卷成绩占50%。 利益、权利和权利三者的关系 第一章 导论 四、谈判的科学性和艺术性 案例：书摊卖书。 地点：夜市 书名：宜兴茶壶 定价：250元 老板开价：120元 第一章 导论 （一）谈判的科学三原则 1.“期待”决定了让步行为。 2.选择在“焦点”布防，大概可以守得住。 3.一定要提个对案，这样才有谈判的起点。 （二）谈判的艺术性 1．没有时间 2．符合期望 3．个性 4．目的是搜集情报 5．交情 6．旁边有人看 第一章 导论 五、谈判的要素和类型 （一） 谈判的基本因素 谈判当事人 台上的谈判人员:谈判负责人.主谈人.陪谈人 台下的谈判人员:主管单位的领导和谈判工作的辅助人员. 谈判议题 谈判背景 案例1-1 首先请看下面两段不同的对话： 一家果品公司的采购员来到果园，问： “多少钱一斤？” “8角。” “6角行吗？” “少一分也不卖。” 面前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。 “商量商量怎么样？” “没什么好商量的。” “不卖拉倒！死了张屠户，未必就吃混毛猪！ 几句说呛了，买卖双方不欢而散。 不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问：“多少钱一斤？” “8角。” “整筐卖多少钱？” “零卖不卖，整筐8角一斤。” 卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价啊。” 接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果： “老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？” 边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果： “看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您着苹果既不够红，又不够大，有的又有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了，说话也和气了： “您真的想要，那么，您还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您六角吧。” “那可太低了……”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分一斤，我全包了。” 双方终于成交了。 请从谈判战术上分析，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交。 案例1-2 林某受朋友之托筹办一公司，他知道事情很繁琐，便由同学介绍找到一家咨询公司的江经理。江说他的公司服务是一流的，收费也高，全过程承包要9000元。林某答应了，签了合同付了一半的钱。 两个月后，公司的营业执照等等都出来了。林某带着4500元去公司结账。江热情地接待了他，向他介绍咨询公司的业务-企业咨询服务，每年的费用是5000元。林某对江坦陈了自己的不满，承办的张小姐业务很不熟悉，他不得不自己亲自去工商局等部门，尤其是张小姐要他提供一项公证，花了2000元结果没有派上用场（事实上林某没有办这个公证）。林某认为：“这样的服务要9000元是太高了。当然，大家都是朋友，所以我就把我以及我的委托人的想法摆出来,并没有赖钱的意思，4500元我已经带来了。”江表示了歉意，并说一定要客户满意。他建议他的公司免费为林某做一年的咨询，以此为补偿。林某以权力限制为盾牌回绝了。 接下来的意思很清楚，削减服务费。削减多少，双方都不开口，相持了好一会儿。后来，江提出：那个公正的损失我们各承担一半，也就是说，服务费少收1000元！