销售人员2011年绩效考核方案.docVIP

PAGE PAGE 1 天威紫晨销售人员2011年绩效考核方案 一、考核内容及权重 根据公司营销部销售总目标、各大区销售目标分解以及岗位职责制定各个岗位、职务的考核内容，具体考核内容如下： 1、职务：大区经理 业绩（回款） 费销比 主观评鉴10% 团队管理 报表管理 80% 10% 5% 5% 绩效工资 = 绩效工资基数 X 80%（业绩） + 绩效工资基数X10%（费销比）+绩效工资基数X 10%（主观评鉴） 费销比工资= 绩效工资基数 X 10% X 费销比（百分比） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩80% 费销比10% 主观评鉴10% 2、职位:地区经理 业绩（回款） 主观评鉴40% 经销商管理 团队管理 市场拓展 60% 15% 5% 20% 绩效工资 = 绩效工资基数 X 60%（业绩） +绩效工资基数 X 40%（主观评鉴工资） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60% 主观评鉴40% 3、职位：销售主管（现代渠道） 业绩 （回款/分销量） 主观评鉴40% 店头管理 团队管理 市场拓展 60% 20% 5% 15% 绩效工资 = 绩效工资基数 X 60% （业绩）+ 绩效工资基数X40%（主观评鉴） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60% 主观评鉴40% 4、职位：销售主管（传统渠道） 业绩 （回款/分销量） 主观评鉴40% 经销商/分销商管理 团队管理 市场拓展 60% 15% 5% 20% 绩效工资 = 绩效工资基数 X 60%（业绩） +绩效工资基数 X 40%（主观评鉴） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60% 主观评鉴40% 5、职位：销售代表（现代渠道） 业绩（分销量） 主观评鉴40% 客户拜访管理 终端活动执行 报表管理 60% 20% 10% 10% 绩效工资 =绩效工资基数 X 60%（业绩） + 绩效工资基数X 40%（主观评鉴） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60% 主观评鉴40% 6、职位：销售代表（传统渠道） 业绩（分销量） 主观评鉴40% 铺货率 终端活动执行 报表管理 60% 20% 10% 10% 绩效工资 =绩效工资基数 X 60%（业绩） + 绩效工资基数X 40%（主观评鉴） 主观评鉴工资=绩效工资基数 X 实得百分比 权重：业绩60% 主观评鉴40% 二、考核依据及标准 1、业绩指标：（本月销售实绩 ÷ 目标） X 业绩绩效工资基数 2、费用控管达成：【 100%—﹛（本月费用占比 — 目标）÷ 目标 ﹜】X 费用控管基数 本月费用占比 = （部门费用+导购费用+特殊陈列费用+广宣品费用）÷本月销售实绩 X 100% 部门费用= 差旅费 + 租赁费 + 邮电费 + 交际应酬费 + 办公费 + 水电费 + 客诉费 导购费用= 导购工资 + 导购提成 + 导购绩效工资 + 管理费 + 销售奖励 + 其他费用 特殊陈列费：包括专架、端架、堆头、DM等费用（不含进场费） 广宣品费用：包括广宣品、赠品、礼品、广告牌、店招等费用 注：销售业绩以每月实际回款额为准。 3、终端活动管理：对终端的客情、产品铺货进度、铺货率、陈列的争取和维护、终端补货及时度等方面的考核； 4、终端费用控管考核：对新品进场费、特殊陈列费、DM费以及导购费用等方面的控管考核； 导购管理考核：对导购员的招聘、培训、带教、考核等方面的管理考核； 5、铺货率：每人负责300家店头，每天日常工作为50家，有效店头的管理，保证有效店头的持续增长； 6、客户拜访：经常拜访、回访客户，与客户保持良好的关系，收集客户反馈对产品的销售反馈信息，对每日拜访客户情况进行记录统计； 7、报表及时率：及时上报各项报表，报表的准确性、有效性； 8、执行力考核：对公司各项制度的执行、通路和消费者促销计划执行、广宣品的运用执行等方面考核； 9、终端品管理：对终端品的进、出及使用进行有效管理，保证终端品合理使用； 10、分销量：对现有库存进行分销； 11、经销商管理：与经销商建立良好的合作关系，支持服务于经销商，保证产品的销售； 12、报告追踪：对各项报表进行有效及时跟踪，并确认各项报表批复状态。 13、市场拓展：开发网络、渠道及市场。 三、考核方法 考核周期：上月的26日～本月的25日。 考核对象：逐级考核（由本岗位的上一级主管进行直接考核，例：销售代表由销售主管 考核，销售主管由地区经理考核，地区经理由大区经理考核）。 考核报表上报时间：每月底最后一日上报 数据上报：当月绩效考核表 下月销售目标任务分解表 当月回款明细 分销量数据（现代渠道、传统渠道）进、销、存数据 客户拜访记录 铺货记录 四、考核细则 个