第3章节 商务谈判的过程资料.pptVIP

第3章 商务谈判的过程 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 一、摸底阶段 谈判气氛： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 1、树立良好的第一印象：记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！ 一般给对方第一印象的时间只有7秒钟。从接触一开始，7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。专业行为表现包括几方面的内容： ◆第一是外表，即穿着打扮怎么样； ◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言； ◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。 案例学习1：汤姆的一天 客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。 汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。” 汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说： “我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。” 汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。 在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？ 汤姆的不专业行为主要表现在 ■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！ ■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！ ■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！ ■把滴水的雨伞拿进办公室。 ■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。 ■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！ 汤姆的不专业行为导致 ■前台冷淡。 ■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。 （1）男士专业形象 男士的专业形象小贴士： ◆西装 ◆长袖衬衫 ◆领带 ◆腰带 ◆鞋 ◆头发 （2）女士专业形象： ◆让色彩说话 ◆穿得足够正式 ◆干净而无褶皱 ◆注意你的长筒袜 ◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 ◆化妆得体（少就是多） （3）专业的身体语言 2、一般礼仪 3、就坐礼仪： p87 （二）交换意见 表明我方意图 表明我方意图应包括的内容： 1、我方认为本次谈判应解决的主要问题 2、陈述我方通过谈判应取得的利益 3、表明我方的首要利益 4、陈述我方对对方的某些问题的事先考虑 5、表明我方在此次谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍作出推测 表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达 表明我方意图例2 我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？” 表明我方意图例2 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？” 了解对方意图 了解对方意图的主要内容： 了解对方意图的方式 1、细心倾听 2、巧妙询问