单元4区域管理工具资料.pptVIP

May, 2004 Territory Tools 使用路线本的威力 你的职责 -- 关于路线本 带上相应的路线本拜访客户 及时更新路线上的客户信息 保证路线本上的库存需求正确反映当前销售状况 每拜访完一家客户 ,即将相关内容记录在路线本上 利用路线本为客户提供服务 按实际需要回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整 日常销售拜访 - 与年度AOP计划挂钩 年 度 计 划 部 门目 标 当 月 指 标 日 常 拜 访 指 标 目标转换的过程 - 将数字付诸实施 执行计划表 转换为CR各路线客户的目标 帮助区域拓展经理（TDM）调整各客户代表的工作重点 使各区域密切合作，共同实现目标 提供彼此交流工作目标和记录工作情况的机会 如何使用执行计划表 过程: 你与区域拓展经理（TDM/S）会面，并讨论工作目标 由你将工作目标记录在执行计划表上 由你确认客户，并考虑需要何种额外的支持 你的区域经理（TDM）最后确定工作目标，并将它们登录在你的执行计划表上 区 域 墙 报 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现 重点衡量有影响的主要业绩指标(KPI ) 销量指标 销售发展目标 （SDO） 绩效指标 （成功率，平均SKU数） 减少文书工作 便于其它的本地指标亦可灵活使用 与BU的设计格式有一致性 衡量业绩的几项指标 衡量业绩的几项指标 显 示 - 以 上 投 影 胶 片 解 释 - 从 沟 通 AOP 到 确 定 具 体 所 需 完 成 的 工 作 ， 我 们 称 之 为 目 标 转 换 的 过 程 回 顾 - 投 影 胶 片上 的 要 点 重 点： 越 接 近 一 线 ，目 标 就 越 详 细 解 释 -： 用 你 自 己 的 话 解 释 以 下 内 容 : 百事一贯将公司的年度计划落实到每一位员工. 要 完成这一年度计划的一个非常关键的要素是按时完 成每一个阶段性指标, 目标转换的质量合适销直接 影响到销售工作人员对销售目标的完成 过渡: 下面, 我们来看一下一项 与目标转换有关的工具. 注意: 如果当地尚未使用此表, 请跳过. Hand out 注意: 如果当地尚未使用此表, 请跳过. 显示 以上投影胶片 解释 区域墙报是使区域所有成员得以进行有效地信 息交流的工具。 客户代表（CR）执行计划 客户拓展代表（ADR）执行计划 定价信息 区域拓展经理（TDM）培训日志 各种信息 每个区域成员的实际工作表现 区域工作总结 解释: : 有几项主要业绩指标被用于衡量销售业绩 KPI 的定义 = Key Performance Indicator ( 主要业绩指标) 注意: 如果当地尚未使用此表, 请跳过. 注意: 如果当地尚未使用此表, 请跳过. 注意: 如果当地尚未使用此表, 请跳过. 工具 区域业绩板 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 取得及时精确的信息 对照目标确定工作进程 你和其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的指导十分重要 衡量业绩是 其它信息 区域信息/地图 拜访八步骤图 指导日历/指导日志 其它 业绩板 销量 当天售出箱数 销售发展目标 TDM 指定你本月在销售发展方面的目标( 如: 冰柜) 预访客户数 路线本上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数 成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 成功率= 预访客户订货家数 / 完成预访客户数 计划外拜访 路线本规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 每张订单的平均销量  平均订货量= 实际总销量 / 总订货客户家数 平均订单SKU数 预访订货客户每张订单的平均SKU数 平均订单SKU数 = 预访订货客户订单SKU总数 / 预访客户订单总数 练习： KPI计算 CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下： 销量：