幸福里营销策划案.pptVIP

整体调性： 高尚住宅兼顾商务、国际化特征（出于对投资客的考虑） 舒适、便利、精致、关怀的高尚住宅（以纯自住为主的客户定位） 以幸福为主线。 我在这里，幸福在这里 （理解） 推广策略： 高于城，低于行 以幸福为主线 以情感渗透为线上策略，以活动营销为线下策略 时光流溢，幸福蔓延 时光流溢，幸福在蔓延…… 主推广语： 时光流溢 幸福蔓延 心里,幸福里 心的高度,幸福的高度 幸福就在幸福里 实际购买者价值取向分三个阶段： 理性消费时代（产品价格） 感觉消费时代（产品质量） 感情消费时代（生活质量） 随着科技的飞速发展和社会的不断进步，人们的生活水平大大提高，购买者越来越重视心灵上的充裕和满足，对产品的需求已跨出了价格与质量的层次，也超出了形象与品牌等的局限，而对产品是否具有激活心灵的魅力十分感兴趣，更加着意追求在产品购买与消费过程中心灵上的满足感。 根据实际购买者类型特性可将价值取向归类为： 原则型 体验型 现实型 个人意识浓厚，对产品品牌、样式等的固执偏好 较理性，从自身利益出发选择最适合产品 感性，切身接触感受产品后倾向较明显 价值取向 经济能力 客户营销： 原则型 体验型 现实型 喜好唯一 综合素质 情景感受 直接目标导向，非此不买 追求性价比，可买可不买 体验导向型，被感染购买 客户营销： 偶得，策划外 定位，策划内 定位，关联内 原则导向型客户 体验导向型客户 现实导向型客户 景观满足、形象满足、心理满足等 情景体验、情感体验等 尽可能的追求性价比 一定把握的 全力争取的 努力挖掘的 客户类别 看重因素 如何对待 功能导向型是项目最根本的客户群，也通常成为一个项目主要针对的客户群。但事实证明，体验导向型客户往往在实际成交中占据了最大的比例；特别在高端住宅市场中，这一现象体现尤其明显。 客户营销： 口碑传播者 实际购买者 利用第三者圈的辐射影响力， 达到传播项目和影响实际购 买者的目的。 做影响力——口碑 对于目标客户群的积累和传播， 对于大客户的吸引。 做产品力——购买 营销关键人——营销联系人 价格策略 推售时机 销售周期 筹划2： 整体策略： 利润率兼顾美誉度 市场变化，承接力下降。 充分考虑市场承接度，适当拉大高中低楼层价差，通过低楼层价格去承接市场，过渡客户的心理接受变化，然后通过展示面（PENTHOUSE样板房、外立面、园林）以及硬件的逐步呈现，稳步拉升价格。 1、价格策略 高开稳走 低开高走 1－3层 7－33层 37－48层 50－58层 4－6层 银泰中心（北京CBD核心） 以下是项目组当初采访银泰中心营销中心时的一段摘录： 20000 周边楼价 （05年11月） 市场 承接度 问题 北京CBD核心 价格预期的改变： 不低于40000的均价 我们一直保持谨慎乐观的态度，在市场萧条的今天，通过对市场的仔细分析和预测，我们依旧对幸福里的前景充满信心。 最新的客户访谈显示，客户对幸福里的均价判断不超过32000，随着市场的回暖和客户的筛选，相信价格会有较大幅度的拉升。 1、价格策略 100000 60000 40000 30000 48层 30层 15层 2层 均价 楼层 合理的价格策略 合理均价 层差控制 充分理解价格表 单位可替代性 1、价格策略 具体内容 本区域暂时没有可比性的项目，采用了综合定价方法，具体包括： 市场预判法 客户接受度定价法 不同区域价值判断法 租金回报推导法 合理均价 1、价格策略 动态判断高端住宅市场走势 通过客户积累阶段的价格测试 豪宅区域 参考地王公寓等高端物业的租金 均价制定 综合定价法中以客户接受度定价法为定价主要依据； 其它不同的方法将对不同房型、不同楼层的户型价格制定起到借鉴作用。 580万 540万 720万 700万 180四房 97 两房 145 三房 145 三房 97高价 145低价 145高价 180低价 充分考虑客户在第一选择销售完的情况下可有第二选择第三选择：同户型可选择性大；不同户型间总价可替代性大；这一点在价格表制作中将重点考虑。 1、价格策略 单位可替代性 总价 高层层差放小，低层层差放大，中层层差围绕在均价附近 层差减少，选择越高越值，迅速消化高层 主力单位围绕在均价左右 低层层差大，迅速拔高至均价，并保证了有低价单位吸引客户开盘到访 MAX 8100 客户接受价格天花板 吸引大量客户开盘或计价到来 2 　 10 　 30 　 48 1、价格策略 楼层