如何写好讲好解决方案.pptVIP

2017年12月 如何写好、讲好解决方案 目录 1、问题和挑战 2、现状与根源分析 3、解决方案PPT制作方案与实现 4、方案优势 5、演讲技巧 6、真实案例与练习 01 问题和挑战 解决方案制作后的杯具情景 1-方案与客户无关 解决方案制作后的杯具情景 2-方案遭到客户质疑 广域网视频会议由于资源争抢导致马赛克！ 需要采用每链接保障技术进行优化 ×%……%￥%……× 谁说的，我们的视频会议是专线的。没有其他应用在争抢 为什么要每链接保障？我觉得整体的保障就够了！ 解决方案制作后的杯具情景 3-方案成了催眠剂 解决方案制作后的杯具情景 您好，还记得我吗 上次我给你讲结果解决方案 啊，小张你好 额。。。你们是做什么产品来着？ 4-方案被客户快速遗忘 解决方案制作后的杯具情景 时间没少花--失败 力量没少费--失败 效果没达到--失败 被他人遗忘--失败中的失败 5-总是做无效的解决方案 02 现状与根源分析 原因1：无主动客户接触的意识，全被动态度 连目标是谁都不清楚，如何说服目标 原因2：关注自己的诉求，忽略客户的诉求 你的诉求是建立在客户的诉求基础之上的 原因3：忽略技术钻研，浅尝辄止 你不是销售，你的山头在这里 原因4：逻辑混乱，内容冗长，焦点不清 混乱的逻辑，东拉西扯，你自己愿意听进去吗？ 原因5：内容复杂，无重点抽炼 100个字过去了，你知道我想表达什么吗？你知道我想表达什么意思吗 雪莉你好 ： 我俩是多年老朋友了，共渡过许多好时光 …  但上个月你说了些令我难受的话 … 上星期你又没来参加我的宴会 …  后来 … 03 解决方案制作与实现 核心态度：接近炮火，主动贴近客户 罗伯特·卡帕（安德烈·卡帕）：如果你的照片拍的不够好，那是因为你靠的不够近。 方法1：挖出客户关注的深层诉求 以自己为中心 让客户最关注的问题和我们的价值聚焦 不赚钱 员工上网，工作绩效低 每个员工每天上网浪费7万/月 IT投资浪费 IT投资不断增多，但是总是不够用，关键业务需要的带宽无法满足 70%以上的带宽费用被用于娱乐（￥5000/月） 操心，费钱 内部泄密，损失项目价值5万 员工上网发反动帖被罚款￥5000 100个员工 人均行政费用/月＝5000元 8000元每月宽带费用 4000元IT人员工资 例如：老板的痛苦在哪里 方案2：精通业界和自身的技术实现 了解业界通常的做法，别当小白（自己查资料，问客户） 自身产品如何实现，需清清楚楚（关注学习资料，平时客户实验）。 别高估客户的知识,但永远别低估他们的智商 客户不是爱因斯坦，但也不是阿甘。一定要充分考虑到客户的背景，不能太技术化；文字简单，但传递的观点可以深刻，简约而不简单，微言大义。 不仅要有宏观的知识，更要有微观的细节认知 综合的资料，更多是针对客户特点的短平快的资料；面面俱到是不可能的，不超过三个重点。 方案3：关注逻辑，浑然一体 从讲故事开始，以解答问题结束 故事开始N个问题 故事前段N个原因 故事中段N个方法 故事末尾N个结果 前后呼应，一 一对仗 通常讲故事的结构 回答/解决方案 A S C Q Situation Answer Question Challenge 情境 冲突/挑战 疑问 解决方案常见框架 问题和挑战 现状及根源分析 解决方案和实现 方案优势特点 客户信任 我知道你的难处 我清晰知道根源所在 我能帮你解决，有实例可以证明 我的方案是很好的，别人不能比的 这么多客户都用了，你也用吧 背后含义 消除客户对你是否理解他的怀疑 引发客户的兴趣，让他开阔思路 向他证明 我是没有问题的 逻辑梳理技巧 在大框架下收集各种资料，罗列出来，避免缺失 梳理脉络 找出关键的前后逻辑关联 对每个逻辑内容加工 用最清晰的重点加以展示 方案4：简洁呈现，提纲挈领 Keep It Simple Stupid； Keep It Sweet Simple； Keep It Short Simple； Keep it Simple, Sweetheart； Keep it Simple, Sherlock。 KISS原则 如何成功KISS 文不如数，数不如表，表不如图 如何成功KISS 图表10秒内不能理解，请删除 如何成功KISS 先上肉，再上土豆。重要的先说，次要的后说，不重要的不说。 ５分钟电梯原则，如果时间有限，把最核心的信息放在最显眼的位置，吸引客户。一般最显眼的地方是最前面，也可能通过一些编辑、设计手段实现。 突出重点 如何成功KISS 不要挑战客户的记忆力 04 方案优势 每次都命中客户甜点，事半功倍 甜区：就是球拍面的最佳击球区 威力大、控球好、震动小 你会觉得很舒适。 客户不仅知道产品，更信任你的个人 你是行家里手 方案应该