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 看电影 学谈判 王林 2014-3-11 2 谈判 无处不在 学以致用 坚持双赢 目 录 3 认识谈判 谈判的不同阶段 谈判四大技巧 1 2 3 4 带着问题，一边思考， 一边看电影？ 娱乐可以是学习的一种方式 5 视频欣赏1： 女人永远是最佳辩手 认识谈判 分类 要素 定义 6 7 谈判的定义 谈判= 谈+判 沟通 + 决定 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见， 寻求解决的途径和达成协议的过程 谈判的 要素 地点 主体 客体 目的 策略 结果 动力 时间 谈判的要素 9 谈判的分类 10 如何达到双赢 双 赢 舍得 认识谈判 第一讲 知识要点 谈判=谈+判（沟通+决定） 谈判的要素：时间、地点、目的、策略、结果、动力、主体、客体 谈判的层次：单赢、双赢 舍得 走向双赢谈判 年份：1998 出品：美国，好莱坞电影 剧名：《王牌对王牌》 (Negotiator) 12 13 14 谈判的不同阶段 达成阶段 展开阶段 准备阶段 15 视频欣赏2： 与劫持自己女儿的父亲的谈判 谈判分工基本素质 谈判人员5类分工： 基本素质： 16 主谈者 黑脸 调和者 跟随者 记录者 有效全面地收集对手的资料（他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物)； 关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。 承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件； 谈判的准备阶段 准备阶段-解析 设定谈判底线 议程 4 小时之内 划分难易问题，根据对手确定提出顺序 事先递送草案 每一项设定谈判时间 议程的内容 谈判的准备阶段 谈判的展开阶段 提问的目的 使对方的问题明确 隐性— 显性 如何提问 如何提问和聆听 提问的类型 提问类型 封闭式问题 开放式问题 回答 提问方式 举例说明 优势 风险 Yes 或 No 无统一答案 会议结束了吗？ 会议是怎么结束的？ 你喜欢你的工作吗？ 你喜欢你工作的哪些方面？ 你还有问题吗？ 5W1H（Who, What, When, Where, Why, How） 是 否 你还有什么问题呢？ 节省时间、控制谈话内容 收集信息全面、谈话氛围愉快 收集信息不全面、谈话气氛紧张 浪费时间、谈话不容易控制 聆听的技巧 倾听 回应 提示 问题 重复 内容 归纳 总结 表达 感受 如何聆听:事务层面、情绪层面、行动层面 如何提问和聆听 按照这三个层面，第一个人说出一句自己的感受，第二个人在事务层面理解对方，第三个人在情绪层面理解对方，第四个人在行动层面作出回应。然后第五个人再说一种心情。由第六个人来接。 比如，A说，我今天早上睡过了头，要迟到了。 B接，你今天早上不能准时去上班。 C接，你对于自己睡过了头这件事感到紧张。 D接，要不要我帮你向上司解释一下这件事？ 规则： 1、每组派出一个人参与； 2、间隔不超过5 秒； 3、可以选择过，但会少1积分； 4、积分最高的组获胜； 游戏练习：聆听练习 一致式开局 使对方感觉被尊重 舒适的环境、和谐感动的气氛 技巧 ：问讯式 （对细节方面，将答案设置成问题） 案例：1972尼克松访华 （《美丽的阿美利坚》、《牧场上的家》和《火鸡在草堆里》） 谈判中的开场策略 保留式开局 对关键问题不作回答 通过对方的提问先摸清出对方的态度和底线 技巧 ：拖延式 （含糊回答而不是虚假回答） 案例：江南某工艺雕刻厂 谈判中的开场策略 坦诚式开局 当对方有强烈戒备心理时使用 表现出诚意，说明自己的情况及意愿等，赢得对方的信任，打破僵局 技巧 ：坦诚，开诚布公 （可用于弱势一方） 案例：初次合作谈判 谈判中的开场策略 独特的商业价值 携程的独特商业价值？？ 建立自己的“优势” FAB：功能、优点、利益 产品 案例： 团购合作 建立自己的“优势” 谈判的展开阶段 谈判的达成阶段 谈判后期面临的困难 强化自身的优势 保持优势 如果拒绝会带来的损失 保持控制 减小压力，保持轻松愉快 反复坚定重复我方立场 举例：携程自身的优势 困难的解决办法 案例：价格让步 ◆方法1：十五块、十三块、十块、五块 ◆方法2：十五块、十二块、九块、六块 ◆方法3：十五块、十一块五、十块、九块三毛七 哪一种方法最有利呢？ 适度让步 困难的解决办法 掌握适度让步策略 困难的解决办法 结束谈判的方式 攻克最后一分钟的犹豫 适时地提出并强化最后报价 鼓励表决