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【培训课件】医药行业销售培训---区域管理 区域管理Territory Management 销售代表基本能力 区域管理的目的 区域管理的目的 销售资源分配极佳化 销售目标产出最大化 区域管理 区域管理 主要工作成果领域KRA KRA Key Result Area 得分的要点 公司对行销代表之工作定义 不同层次工作 不同KRA 升迁 工作内容改变 组织变化 什麼是你的主要工作成果领域 摸摸小姐的手心头小鹿在颤抖 摸摸情人的手一股暖流上心头 摸摸老婆的手好像左手摸右手一点感觉都没有 区域管理的对象 目标客户的产生 目标客户鉴定 潜力客户分析 潜力客户名单收集 生意规模与生意当量定义 区域内业种与地理分析 潜力客户排序 潜力客户名单收集 生意规模及生意当量 潜力客户分级 A级客户定义 大规模客户单一客户可能产生80业绩 B级客户定义 中规模客户单一客户未来对业绩达成与否具决定性影响力 C级客户定义 小规模客户有潜力晋级AB级之客户 区域内业种与地理分析 区域内业种与地理分析 练习请完成潜力客户名单分析 练习题 请以最主要产品为例 完成你区域内ABC级潜力客户名册 现有客户分析 销售历史整理 深度分析 现有客户销售重点优先设定 现有客户深度分析 练习题 请以最主要产品为例 完成你区域内现有客户 深度分析 现有客户分析表 可怕的8020理论 80的手机来电来自20朋友 80的生产力来自20上班时间 80的假单来自20员工 80的卫生纸被20同事用完 80的国家资源被20人占用 80的业绩来自20客户 谁是你的主力客户 如何提高销量 加大广度 增加客户数 加大深度 增加单一客户销量 当量计算 目标客户的产生 时间管理 时间 时间资源 可用工时计算 可用工时分配 A级客户2次拜访月 B级客户1次拜访月 C级客户05次拜访月 3x22x81x6 28次月行销代表 汤姆就是玛莉Time is Money 时间成本Hourly rate 薪资差旅费福利金训练费其它 22天月 x 8小时天 如何提高资源利用之效率 8020理论 将有限资源集中运用於A级客户 A级客户加强开发以创造更多业绩 B级客户维持 C级客户经销商经营 合理的资源分配 经销商－沟通与管理 行销代表的角色 公司政策的传达者 区域销售的推动者 经销商－沟通与管理 经销商的定位 既是客户又是工作伙伴 公司财务与行销的支援者 经销商－沟通与管理 经销商的管理 重在需求的鉴定与发展 建立健康的经营态度 加强区管经营能力 制造互动机会 有效率的沟通 区域管理 潜意识自我设限Assumed Constraint 派克鱼反应 Pike syndrome 拿破仑不想当将官的士兵不是好士兵 如果你是集团最高负责人你最想改变的一件事为何 3分钟 你的不满常来自这 3 U 不合理 Unreasonableness 不平均 Unevenness 没效率 Unproductiveness 你有什麼不满 问题鉴定 找出痛点 - 鱼头 鉴定原因 - 鱼骨 鱼骨图 区域管理 目标设定 目标一定要SMART 次级目标 驾驶仪表板 SMART Goals Specific Measurable明确而能衡量 Motivating能激励你自己 Attainable能达成 Relevant to KRA Mission Vision 与你的主要工作成就相关 Trackable Timebound能追踪并具有时间因素 区域管理的目的 检验你的目标 1分析你自己希望改善的要点 例如体重薪水生活环境工作事项等 _____________________________________________________ 2这改善要点是如何被衡量的或如何被观察的_____________________________________________________ 3把它列为目标 可衡量的或可观察的 你想改善成何种情形_____________________________________________________ 4假使你依目前的方法它会成为什麼情形_____________________________________________________ 5你需要如何努力才能达成上述第三项所列目标_____________________________________________________ 6你能努力做到的正是上述的目标或者是你可以再伸展一些_________________________________