大客户与分销策略分析.ppt

人员组织 办事处销售人员 转换器部销售人员 通力合作 开发分销网络 计划规划 分销网络的开发需要有计划、规划性 区域规划 将开发分销人员按地区划分，每人分管固定领域 进程规划 规定每个人员每日开发分销不得低于5家 激励政策 开发人员在按规定要求下： 每开发十家分销 奖励200元 每开发十五家分销 奖励300元 每开发二十家分销 奖励400元 集中售后服务体系 以城南店为中心 处理南京地区售后及其他问题 设立专门售后服务电话，完善售后服务体系 分销形象 包括展架、门头、店内出样等 人员培训 产品经理 转换器部专员 办事处专员 经销商 分销商 分销情报收集 主要搜集其他竞争对手的信息 形象展示 人员配置 分销政策 分销方法 Thank you！ 谢谢大家！ 感谢您的观看！ 大客户谈判策略 分销策略 大客户谈判策略 目 录 寻找大客户 大客户谈判 3 大客户定义 1 2 大客户定义 1、具有适合转换器发展的渠道 电器商场 五金、日用及办公用品批发商 电脑产品及配件批发商 民用及建材超市 2、有雄厚的资金实力 大客户定义 如果客户的资金存在问题 存在以货物变现，低价冲货套现的可能，对渠道有序管理就是障碍 值得信赖 大客户定义 3、有一定的营销、 分销能力 具有丰富的分销网络和零售批发经验 一定的配送和售后服务能力 思维敏捷、市场和服务意识超前 充足的人员配备，满足分销需要 大客户定义 4、对公司政策、方向有执行能力 具有一定数量的下游客户 下游客户质量较高 对下游客户有较强号召力 对转换器产业发展有较大积极性和较强信心 寻找大客户 1、在同行业内寻找 例如： 公牛、子弹头、拳王等品牌的大客户 应注意 由于其本身属于专业大客户，因此要求我们以更加专业的武装来征服 寻找大客户 2、在其他行业内寻找 例如： 五金行业、办公用品行业等 应注意 如其本身未涉足过转换器领域，需要我们由浅入深进行引导 大客户谈判 1、了解经销商概况 所销售的商品知名度如何 门面位置是否临近交通要道 货物的堆积状况怎样 上门要货的分销商多不多 财务状况 与供应商、分销商关系 客户个人嗜好、最近的活动 对转换器产业了解情况 大客户谈判 2、公司产业愿景介绍 致力于为消费者提供更专业、更安全、更全面、人性化的转换器产品。 成为专业的转换器产品生产与服务的供应商。 公司对转换器产业有极高重视程度，对未来发展充满信心 大客户谈判 3、分析产品特性 主要为产品卖点介绍 以公牛品牌为标杆，作对比 重点突出“安全” “舒适” 大客户谈判 4、盈利分析 按公司政策分析利润投资回报： 总体销量奖 重点客户奖 批量进货奖 大客户谈判 5、产品风险分析 大品牌，大企业，强大后盾支持 产品不会淘汰 不会变质 大客户谈判 6、投入分析 分销授信 管理可控 长远看能持续销货 大客户谈判 7、公司政策支持 宣传用品支持 展架、展柜、资料等 信用额度支持 签约量30万元以上的经销商，首批打款五万元以上，且铺货达十家以上时，在下一次进货时给予不超过2万元的信用额度的信用支持 。 首批运费支持 自经销协议签订之日起一个月内，经销商的首批进货免运费。 市场推广支持 新经销商首批打款符合办事处及南京鸿雁科技公司要求的给予促销、广告等支持，支持经销商开展分销铺货及终端促销活动 大客户谈判 8、根据区域市场情况适度放宽总经销政策 对于大工程竞标、开发大批分销等特殊情况下，公司可考虑给予价格等市场支持 在保证鸿雁价格体系完整有效的前提下，增强鸿雁产品的价格竞争力，抢占各地区重点市场 目的 大客户谈判 9、对市场的规划与分销分析 地区经销商 核心分销商 零售商 终端客户 大客户谈判 10、强调首批打款额度 首批进货免运费 根据首批打款配置宣传用品 首批信用支持 结合分销开发给予首批打款引导 大客户谈判 11、分析问题、解决问题 谈判过程中客户提出问题 做好充足准备工作 耐心聆听 分析问题 帮助客户解决问题 大客户谈判 12、谈判过程中的心态把握 抓住客户每一次心态变化 从无到有 从怀疑到相信 从拒绝到接受 大客户谈判 13、几点技巧 1.向客户说明他是你的合作者。 2.尽量让客户接受第一次报价，不要轻易改价。 3.不要用低价作重饵，这样永远处于被动地位。 4.聪明点，可要装得大智若