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建立关系 在销售流程的每个阶段，你必须时刻注意提高销售关系的规模和级别，这样才能获得越来越大的客户承诺。倘若这点做不到，当承诺规模大于关系规模时就会遇到来自客户的抵触和阻力。 图解人际关系技能对销售流程的影响。 倾听练习 销售人员最重要的个人能力是倾听，好的销售人员必须具备良好的倾听能力，优秀的销售员更善于倾听。 倾听能力是客户对销售人员留下印象之一。客户总是有意无意的从几个方面对销售人员进行评估，从而获得对销售人员倾听技巧产生一个印象。 包括， 1销售人员如何鼓励客户多说话多谈？ 2销售人员如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度？ 3销售人员是否了解客户的谈话内容？ 4销售人员对所谈内容记住了多少？ 举列？ 开放式问题 开放式问题有助于我们在行动2中进行自我推销，我们可以通过建立信任和客户真诚地表现出兴趣来进行自我推销。要想巧妙提问，就得认真倾听。 多看看一些词汇，和语言的组织。 通过提问建立互信并引起兴趣 你的情形 信任与兴趣 客户情形 竞争 客户（个人） 需求 竞争对手？ 利益 需要解决的问题 喜欢与不喜欢 责任 机遇 之前之后 历史 公司问题 时间表 客户（公司） 如何取胜 紧急程度 经营范围 省|赚钱 购买影响 调整内容 有竞争力吗 决策人 声誉 个人问题 决策影响人 优势 他如何取胜 决策参与人】 目的和态度 如何做出决策 资金 承诺目标 预算 说明 不变或调整 差异化优势 你 你的公司 你的产品和服务 行动3：巧妙提问 在行动2中，你可以利用开放式问题与客户建立关系，并向客户展示你对他们的兴趣。在行动3中，你应该进一步扩展开放式问题的运用，以发现有价值的销售信息。你所发现的销售信息将有助于你在之后的销售拜访中向客户提交最佳的解决方案。 你可以收集相关信息，有助于你制定最佳的合作策略 在行动3中，你仍然处于自我推销阶段。你可以通过非常专业的方式，对潜在客户需求及客户情况进行识别与区分。为更好进行自我推销，你需要制定提问的计划。最佳图谱会指导你如何制定提问计划。 关键不在于说什么，而在于怎么说 在“最佳问题图谱”中，你的最终目标就是找到一种方法来将自己，公司和产品与竞争对手区别开来。你必须收集一些信息，以便进行展示，介绍，从而向客户提交具有独特性的解决方案。 在客户需求识别上，你要表现出一种十分专业的方式。从而进行自我推销。 客户情形 客户情形 ： 帮助理解客户的需求和相关的问题。可以知道向客户卖什么 需求 ：最重要的是，要确定客户所存在的问题及所面临的机遇以便更好设计，提交你的解决方案。 公司问题：了解客户找到解决方案会对客户公司带来什么样的影响 个人问题：要了解解决方案会对你所拜访的人产生何种影响 资金问题：了解客户的预算情况，并了解客户的采购预算将如何划拨到位。 你的情形 你的情形：你可以了解和掌握如何向客户推销 竞