TOYOTA-一汽丰田汽车_售后服务营销培训.pptVIP

* 店内空间利用 1 基础摆放技巧 2 店内促销应用 * 店内空间利用 入口 是很多客户仅仅快速通过的一个地方，也是客户第一个接 触到的信息点，更是第一个印象形成的地方。 所有客户 希望快速到达前台并开始接待工作 部分客户 希望了解上次入厂后是否有新内容 所有客户 通过入口，建立客户第一印象 希望快速到达前台并开始接待工作给他们留下强烈的印象非常重要，即使只看了一眼。 给客户这样的信息，你真的非常希望在入口处告诉他们活动的信息。 给他们传达，他们被欢迎的信息。 横幅 / 展架 / 海报 实物展品 / 展架 / 海报 横幅 / 提示板 * 店内空间利用 所有客户 客户不想在店内浪费时间 所有客户 客户只想得到自己感兴趣的信息 所有客户 客户不想在前台浪费时间 那么在客户视野内张贴服务信息 那么在桌面上为他们提供服务信息小册子 整理你的材料范例整理好说明性材料，保持顺畅接待 看板 /展架 / 海报 单页 / POP 单页 / POP 前台 客户希望在前台得到高效率的服务，服务核心是高效率 * 店内空间利用 所有客户 客户希望在等待时得到娱乐 所有客户 客户希望得到更多具体的信息 所有客户 客户已经做完他们来店里所要做的事情 希望准备一些有意思的东西娱乐客户 加深客户对产品的理解 希望吸引他们再次来到店里，宣传即将开展的活动 视频 /提示板 / 海报 单页 / 图片集 提示板 / 海报 休息区 客户在休息区等候的时候，他们的心情是焦急的，但是也是进行店头促销的大好时机 * 基础摆放技巧 ★安排产品展示时，谨记一点：我们要向客户展示什么？ ★最受欢迎、经销店主推的产品应该放在客户最易够到、看到的地方。 ★产品展示最忌“怎么方便怎么放” 很难够到 可以看到 可以够到 很自然可以看到 非常容易够到 难以看到 蹲下才能够到 广告牌或海报 POP或小尺寸产品 大尺寸重量产品 数量很多的产品 视觉效果 放置产品／工具 黄金区域 产品POP展示 Key Products * Plan 1 Do 2 PDCA循环 Check 3 Action 4 * PDCA循环 ★通过A经销店将促销滤油器与换油活动相结合的案例来讲述PDCA流程 Plan 去年我们用了大量的广告和折扣活动来推广换油活动，但效果不如人意。 今年，除了大量的广告和折扣活动，我们决定推行经销店自主的店内滤油器促销活动？ Do 实施店头促销活动 店内员工需注意客户的意见和反馈。同时要特别注意每日店内销售走向曲线。 * PDCA循环 Check 举行评估会议等 根据销售数据及客户反馈衡量促销效果。举行销售评估、表现评估及研究性会议对结果进行核查。 ★通过A经销店将促销滤油器与换油活动相结合的案例来讲述PDCA流程 Action 总结CHECK栏里的要 点并将之用于改善经营 －结论 　在机油产品区促销滤油器，将滤油器实际 　样品与竞争对手产品进行对比，这是很有 　效的促销方式。 －未来措施 　下次我们将展示正品火花塞样品，让客户 　更清楚它与竞争品牌产品的区别。 * PDCA循环 Check 1　促销产品销量变化 机油滤清器销量增长！ 这就是店头促销活动的结果 30% Check 2　在购买过程中搜集客户意见 倾听客户意见，进行客户问卷调查，搜集客户意见及反馈。 ●调查点 － 店头促销是否在进店时立即吸引你注意？ － 你在决定购买时是否受到店头促销影响？ － 店内促销最吸引你的是什么地方？ 客户对纯牌滤清器与假冒品之间的区别了解 Check 3　用员工“感受”来评估店头促销 看看员工对店头促销结果的感受。用每日销售数据及客户管理能力来进一步分析员工的感受。 ●评估要点 －是否有很多客户注意 到店内促销？ －店内促销的信息是否被正确传达？ －客户是否询问关于店内促销的问题？ 客户似乎对产品实物切割样品很感兴趣。 Check 4　和其它经销店进行比较和分析对比比较不同经销店之间的销售业绩，从而评估店内促销的效果。 店内促销越积极，销售业绩越好。 参考他们用了哪些促销工具。 * KPI 1 审核表 2 KPI 审核表 * KPI KPI指标 ◆CPUS ◆服务营业收入（零件/工时） ◆毛利（率） 　　－毛　利 = 营业收入 - 营业成本　　－毛利率 = 毛利 / 营业收入 ◆市场占有率 　　－市场占有率 = 实际销售量 /（UIO×理论服务次数） ◆投资回报率 　　－投资回报率 =（由于活动增长的营业收入-活动成本）/活动的成本 目标设定常见问题 ●目标设定基于个人的主观意见而不是任何明确的参考依据 ●目标设定基于不确定的数据源 ●目标设定没有考虑运营能力 ●目标设定没有和执行者进行讨论 * KPI 解： 定期保养的CPUS目标