顾问式销售流程讲义.ppt

顾问式销售流程 2014年4月25日 第1页 第2页 培训对象 销售顾问 网络经理 销售经理/店长 总经理 第3页 课堂规则 第4页 单元内容 第5页 本次培训的目的 了解销售的基本概念 了解销售人员的职责 了解销售的定义 销售过程中的行为 掌握和理解“销售七步骤” 对各步骤中关键技巧的掌握 灵活运用“七步骤” 第6页 哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？ 销售的基本理念 第7页 销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 并满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 销售的基本理念 第8页 销售人员的责任 完成商品和货币的交易 你认为一个专业的销售顾问应该具备什么样条件？ 店员与顾问有区别吗？ 销售的基本理念 第9页 控制 影响 关心 掌控的范围 销售的基本理念 第10页 购买行为的三要素 信心 需求 购买力 公司 产品 个人 显性 隐性 钱 权 销售的基本理念 第11页 控 关心 需求 购买力 信心 控制 影响 关心 销售的基本理念 第12页 什么叫做CSI? CSI即“客户满意指数” CSI是评价销售活动质量的尺度，东风商用车的销售人员必须把“为客户创造购买的喜悦”具体体现在日常工作中，与客户建立良好的关系，不断扩大自已的业务。 销售的基本理念 第13页 让客户满意的方法：1.创造许许多多的“感动客户的瞬间”。2.提供超出客户心理期望的体验。 销售的基本理念 第14页 同学们有没有过“感动的瞬间”？ 比如： 第一次离开父母，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。 销售的基本理念 第15页 如果学会创造感动 的瞬间来赢得好感： 下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他的困难，主动帮助他解决了问题。 销售的基本理念 第16页 顾客的期望值 顾客期望值的产生 品牌的宣传 外界的口碑 朋友的转达 过往的体验 销售的基本理念 第17页 了解对手的做法 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你的承诺 顾客满意度 = 销售现实表现 – 顾客期望值 期望值的管理 销售的基本理念 第18页 失望 满意 惊喜 顾客的期望值 销售的基本理念 第19页 交车 报价成交 试乘试驾 核心销售流程八步骤 第20页 小组练习： 请小组讨论，在销售工作开展之前，为更好的接待客户，我们需要提前准备什么？ 售前准备 第21页 仪表整洁 专业知识 销售话术 销售工具 积极的心态 百折不挠的精神 第22页 为什么要做售前的准备？ 树立起自我的信心 建立起顾客的信心 更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑 超越顾客期望值 第23页 仪容 仪表 仪态 专业素养 个人的准备 第24页 工具的准备 集团历史 公司简介 个人介绍 产品介绍 竞品信息 保险资料 试乘试驾资料 分期付款资料 一条龙明细 媒体正面报道 价格表 饰品资料 购车合同 潜在客户信息记录 第25页 职业礼仪 握手礼节 站立姿势 视线落点 递交名片 手部动作 入座姿势 商谈礼仪 第26页 调整行为方式 你懂不懂？ 决定 你行不行？ 内向 社交型 跟随 你爱不爱我？ 外向 主导型 分析型 第27页 心态 第28页 交车 报价成交 试乘试驾 核心销售流程八步骤 第29页 客户开发的核心： 通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门拜访或服务顾客。 加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。 老顾客进一步开发，促进二次购车，提高顾客满意度和忠诚度，形成终身顾客群 发掘 引导 维护 第30页 计划和目标的制定 销售经理每月末设定次月销售服务店销售计划及目标 关怀了解销售顾问的销售计划并对内容给予指示 运用晨夕会，销售经理关怀了解销售顾问的《销售活动访问日报表》当日工作及次日的工作行程，并提供指导性意见 每日晨会销售经理宣布当天工作安排，销售顾问确认自己的日程安排 第31页 销售顾问按自己的月/周/日计划进行集客活动，并记录客户信息； 销售经理督促销售顾问实施集客活动，并确认进展状况 第32页 每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向销售经理汇报 每日销售经理对销售顾问上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总结经验 第33页 从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在A卡详细记录客户信息和接触过程 销售顾