马可波罗陶瓷门店渠道管理.pptVIP

店面管理的重要性 建陶经营中最大的成本支出是租金、人员工资、电费、税金及隐性成本。 优秀建陶经销商的共性是店面展示效果好，管理到位。 消费者购买低关注度产品对品牌的印象来自于终端接触感受。（也就是说店面是品牌形象的窗口） 专卖店已不是一个简单的卖场，他具备展示企业形象、品牌形象、售后服务、设计咨询、体验消费等一系列功能；投资成本大，管理难度大，经营风险高的卖场。 卖场管理是建陶零售型企业的核心竞争力，卖场管理包含几方面的内容：卖场商品呈列（展示），价格管理，商品调换的及时性，购物氛围（灯光、音乐、卫生、味觉），顾客接待，人员培训、管理与考核； 卖场管理的第一责任人是店长。 1、店长是门店的代表者。一方面是代表公司、门店与顾客沟通的桥梁。另一方面，就员工而言，店长是员工利益的代表者，门店的代言人。 2、店长是销售额目标的执行者 3、店长是员工的培训、激励者 4、店长是工作成果的分析、反馈者 店长的数据分析用于管理 1、门店成交率分析表： 每天必须登记进入门店的人数（以户为单位），然后对进店人数进行分析： 进店总户数 多少户只是看看就走了 多少户和店员进行了简单的沟通 多少户向店员留下了电话号码等相关资料 多少户有成交意向 多少户已经成交，已经开单并下订单 对于留下详细资料的人员，要对他们的职业、年龄、偏好进行分析 2、产品结构分析： 每个月结束，必须对产品结构进行分析： 按大的类别进行分析：抛光砖、瓷片、E石代、波光砖、传统仿古砖、配套地砖、阳台砖、中国印象等。 按规格分类：600、800等。 3、对成交客户分布进行分析： 每月对已经成交的客户，要对客户分布做出详细的分析，某某小区有多少户、占比多少要做出详细的分析图表。 4、对销售渠道结构进行分析： 每月对销售总额中，零售占多少，家装部分多少，工程是多少，要进行分析。 5、展示产出率分析： 将每一个模拟间、堆头、斜板、单板等展示位置进行编号，分析每个展示位置的产出量，从而为今后调整展示提供科学的参考依据。 店长要懂心理学 案例 “先生，洗完头后剪不剪发？” 　　“剪。找8号剪。” 　　“8号换人了。您找原来的8号吗？” 　　“8号呢？走了？” 　　“没走。” 　　“那就找他剪吧！你看看前面有几个在等。”我问洗头工，“他现在是几号？” 　　“你到时看他的牌子就知道了。”洗头工卖起了关子。　　 在这家叫巧手的美容美发中心，我第一次来剪发时，8号带蜜的话和狡黠的笑给我留下了深刻的印象。此后几年里，我几乎都到这家美容美发中心，都找8号剪发。 　　一头旋涡式的卷发染成了金黄，穿着花里胡哨的衬衣解开了两个纽扣，牛仔裤打了几个洞，戴着大手箍，夸张奇特的穿戴，8号给我的第一印象很前卫。　　“这是一种时髦。你要当发型师给人家设计形象，自己却土里土气，谁会找你？”8号这样理解他的标新立异。 　　 “老板，你穿这衣服，显得很庄重，看上去也很有气质。” 　　“靓仔，红光满面的，是不是泡到靓妞了？” 　　“靓女，越长越漂亮，爱情滋润了吧！” 8号第一次给我剪发，差不多剪好时在我耳边说，“大佬，我当了十年发型师，现在揾食艰难，以后来这里剪发，多帮衬我。记住了，我是8号发型师。” 第二次到巧手美容美发中心，我点了8号。 “大佬，很久不见，怪想您的。”8号把我当成老朋友一样。 “您天庭饱满，两腮潮红，可不是一般的人哦！”8号带蜜的话又来了。 挨着8号的7号发型师剪完发走开了，8号悄悄对我说，“1号2号刚从乡下来，小农意识，剪的发很土。3号4号基本功不扎实，不知道剪发的深浅。5号6号虽然来的时间不短，但经常闹笑话。7号……” 7号发型师回来了。8号赶紧改口说，“靓仔就是靓仔，头发怎么剪都漂亮。” 再去剪发，8号一番甜话后对我说，“大佬，您的白头发不少，该染一染了。” 我很厌烦一去剪发，那些理发师活没干倒先劝你电发染发。8号却不同，前几次只字不提染发的事，这次说了，我并不反感，“男人有点白头发才有成熟感，懂不？” “染染年轻几岁，靓女都多看您几眼。”8号不放弃。 我不同意染发。8号见我态度坚决，事后再也没提过。往后给我剪发，都因后面等他剪的人多，手脚很快，三下两下搞掂。 “不好意思，人多。”8号和我熟络了，带蜜的话少了，却经常说一些男人之间离不开的笑话。 　　“某领导在台上作报告，天热，领导穿短裤。领导讲到兴奋处，一脚放在凳子上，小弟弟露出了头。台下哗然。领导以为台下的不耐烦了，大声说，这只是个头，后面还长着呢！” 　洗完了头，洗头工把我引到了1号座位上。 　　“8号改成1号了？” 　　“不是啊，1号请假。”洗头工笑，“你等一等，我去喊他。” 　　“来啦，大佬。好久没帮您剪发了。”一会，8号从二楼下来，热情地和我打招呼。 　　剪了个分头，染了淡黄头发，一袭白衬衣，一条黑西裤，8号突然变成了一个中规