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PAGE 编号： 内部资料 注意保密 联想电脑商业渠道管理制度手册 商用市场本部 一九九九年十月 《业务代表渠道管理手册》指导书 一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的 配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。 辅助渠道经理对业务代表进行管理。 二、《业务代表渠道管理手册》使用说明 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。 商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。 大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。 《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。 三、《业务代表渠道管理手册》目录 序号 报表名称 填表周期 审核人 备案 1 业务代表渠道支持工作日志 每日 渠道经理 自己保留 2 商用渠道建设月工作总结 每月 渠道经理 大区、商用本部 3 业务代表渠道拜访计划、总结表 随机 渠道经理 大区 4 99年度商用渠道规划推进表 每年 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 5 99年度商用行业渠道规划推进表 每年 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 6 99年度商用渠道定位表 每年 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 7 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表 每年 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 8 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表 每年 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 9 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表 每季 渠道经理 大区、商用本部 10 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表 每月 渠道经理 大区、商用本部 11 99年度商用渠道价格支持记录表 随机 渠道经理 自己保留 12 99年度联想商用电脑代理业务规划 每年 渠道经理 大区 13 99年度联想电脑分销业务规划 每年 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 14 联想电脑代理业绩回顾表 每季 渠道经理 大区 15 联想电脑分销业绩回顾表 每季 渠道经理 大区、商用本部 16 渠道动态变化反馈表（代理商、经销商） 随机 渠道经理 大区、商用本部 17 渠道动态变化反馈表（分销商） 随机 渠道经理 大区、商用本部 18 99年度商用渠道支持档案 每季 渠道经理 大区 19 99年度商用渠道重点用户档案 每季 渠道经理 大区 20 市场秩序管理月报 每月 渠道经理 大区 21 市场秩序拜访情况表 随机 渠道经理 大区 22 联想电脑销售协会会议档案 随机 渠道经理 大区、商用本部 23 联想电脑代理综合奖励考评申请表 每季 渠道经理 大区总经理 大区 24 99年度商用渠道业内公司档案 随机 渠道经理 大区 25 联想电脑代理授权申请书 每季 渠道经理 大区、商用本部 26 99财年联想电脑代理授权认证书 每季 渠道经理 大区、商用本部 27 99财年分销商、代理商签约申请表 每季 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 28 99财年经销商签约申请表 每季 渠道经理 大区总经理 大区、商用本部 四、渠道管理（表格）流程图 每年 每季 每月 每日（随机） 10．商用渠道季度销售指标完成情况表20．市场秩序管理月报13．联想电脑分销业务规划12．联想商用电脑代理业务规划8．商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表7．商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表6．商用渠道定位表5．商用行业渠道规划推进表4．商用渠道规划表1．业务代表渠道支持工作日志3．业务代表渠道拜访计划、总结表16．渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17．渠道动态变化反馈表（分销商）22．联想电脑销售协会会议档案21．市场秩序拜访情况表11．商用渠道价格支记录表2．商用渠道建设月工作总结23．联想电脑代理综合奖励考评申请表19．商用渠道重点用户档案18．商用渠道支持档案15．联想电脑分销业绩回顾表14．联想电脑代理业绩回顾表9．商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表28．经销商签约申请表27．分销商、代理商签约申请表26．联想电脑代理授权认证书25．联想电脑代理授权申请书24．商用渠道业内公司档案 10．商用渠道季度销售指标完成