房地产销售人员培训 — 实战手册.pdf

房地产销售人员培训 — 实战手册 fan fan饭饭出品 一、自我定位 Who am I 公司形象的代表 公司形象的代表 我是谁—销售员的定位 当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？ 当你进入一个售楼处时，你的第一印象或者感觉会如何？ 【 设想下 】 这种印象是除了来自售楼处的装修和案场氛围外，更主要的是来自于和你直接 会晤的人，也就是你的销售人员，你会从销售人员的仪表、着装、谈吐、态度 公司形象的代表 等方面做出第一印象的评价，从而产生对公司的整体评价。 信息传递的媒介 引导客户购房专家 【 房产销售，直接代表公司面对客户，其形象代表着公司的形象 】 市场信息的收集者 一、自我定位 Who am I 信息传递的媒介 信息传递的媒介 我是谁—销售员的定位 【这是销售员的职能所在】将双方要表达的信息，能够完整、确切的 传递给对方 1 1 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的 背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信 公司形象的代表 息传递给客户，达到促进销售的目的。 信息传递的媒介 2 2  销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户 引导客户购房专家 意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公 司良好的企业形象。 市场信息的收集者 一、自我定位 Who am I 引导客户购房专家 引导客户购房专家 我是谁—销售员的定位 【先问一个问题】 购房需要涉及到哪些专业知识？ 地段的考察 同类楼盘的比较 户型格局的评价 地段的考察 同类楼盘的比较 户型格局的评价 公司形象的代表 建筑结构的识别 区位价值的判断 价值的推算 面积的丈量 建筑结构的识别 区位价值的判断 价值的推算 面积的丈量 信息传递的媒介 付款按揭的计算 合同的签署 办理产权