中级销售主管销售跟进技巧.pptVIP

跟进：销售费用及投入 制定计划预算是关键 预算可以节约成本，优化资源 预算是目标，应密切监督执行过程 预算迫使员工作出更准确的预测 有效的费用管理——预算 年、月、日、次的预算 重要客户的长期投资预算 有效的费用管理——预算 尽量控制在预算内 每月检查实际与预算的差别 做好每一笔记录，定期检查 认真执行费用计划 跟进：销售例会 回顾与总结，分析销售走势 制订计划，确定行动方案 及时发现问题，及时处理 分享成功经验和失败教训 提高素质及能力（培训\演练\演讲…） 公司政策及市场策略的学习 企业文化与团队建设 例会管理 会议要素 好的销售会议的第一要素： 就是要有召开会议的正当理由 销售会议管理 跟进：销售培训 * * 有效销售跟进 销售跟进的实质是 销售过程中跟进 销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。 对客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的在一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。 跟进：销售指标的目标 指标要细分 指标要明确责任者 目标要大于指标 动态的指标概念 对于指标 销售指标的分配 考虑市场的政策、医保等 考虑各客户单位现有用量与最大潜力 考虑竞争对手投入及表现 考虑客户单位开发的难易程度 考虑公司的投入 分解指标到产品—客户单位—科室—客户经办 分解指标到季度—月—周 有利于销售跟进！ 销售指标与跟进 具体的 可衡量的 富有挑战性的 现实的 有时间性的 SMART原则 剥洋葱法： 像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么。 大目标 小目标 更小目标 即时目标 目标的分解 总销售、分代表、分产品、分客户 达成率、增长率、进药率（占有率） 跟进销售进度和结果 跟进：协同拜访 重点放在 刚到位的代表 有问题的代表 刚开发的市场 有问题的市场 有潜力的市场 安排协同拜访原则 时 间 协 访 单 位 协 访 重 点 协访 结果 协同人 日期 上午 下午 具体时段 政 府 商 业 厂家 单 位 名 称 有问题的市场 刚开发的市场 有潜力的市场 刚到位的代表 有问题的代表 协 访 未 遇 单位类别 地 点 注：日期、地点、拜访单位名称、拜访结果，要填写具体； 其它在相应栏目下，填“√”；“协同人签名”栏，由协同的员工签名 签名 大区 办事处 姓名 年 月 管 理 人 员 协 同 拜 访 表 日期 上午 下午 晚上 具体时段 地 点 内 务 陪同客户办事 路 途 会议、例会 请假、休假 政府 商业 客户单位 单位名称 拜访对象 开发产品 催款 联络感情 解决问题 其它 有问题的市场 刚开发的市场 有潜力的市场 刚到位的代表 有问题的代表 拜访未遇 拜访结果 协同人签名 时 间 拜访单位 类 别 拜 访 目 的 大区 办事处 姓名 年 月 管 理 人 员 周 日 志 表 本周内最重要的三件事： 当下属遇到销售难题向你请教时，怎么办？ 当下属业绩表现不佳，又找不到原因时，怎么办？ 每月你会花多长时间和下属一起工作，他们在销售中常见的问题是什么？ 讨论 协同拜访是业务主管最重要的工作 业务训练必须在现场，不是教室 协同拜访是落实业务管理最好的方法之一 协同拜访有效跟进的形式之一 协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼 不会协同拜访，就不是合格管理人 协同拜访与跟进 销售代表每周计划表 小区代码 星期一 星期二 星期三 星期四 客户单位/科室/传化产品或服务 客户单位/科室/传化产品或服务 客户单位/科室/传化产品或服务 客户单位/科室/传化产品或服务 上午 下午 费用计划 客户/活动 参加者名字/人数 本周最重要的三件事 交表日 地区经理批准 使你有更多的时间 与客户有更好的