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ERP 销售顾问实战手册 ERP 销售顾问实战手册 高格软件 二〇〇八年十二月 成功定有方法/失败定有原因 深厚沉淀 高品质 好风格 ERP 销售顾问实战手册 前 言 一个销售人员的成长至少要经历三个阶段：一，单兵作战能力的提高；二， 客户管理能力和个人管理能力的提高；三，项目管理及协调能力的提高。 在这三个阶段中，正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业销售人员 能否步入良性成长循环的前提，在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力，将 决定一个销售人员能否成功。 《高格销售顾问实战手册》从了解ERP销售基础篇开始，行销篇，问答篇， 竞争篇，到最后提高篇，根据管理软件项目销售的销售流程，环环相扣，层层递 进，帮助大家学习掌握软件销售技巧，并根据个人特点发掘适合于自己的技巧， 从而提高销售技能。 步步为营，客户心目中的顾问非你莫属，拿单就只是最简单的操作步骤。 但是，我要向您了解一件事，那就是，即使读完了整本手册的每一页每一 句。您也仅仅只是完成了 20%的学习。为什么呢？因为另外那 80%是要您学了之 后马上去使用才能完成的。潜能大师博恩·崔西说过：“人生的目标会有很多， 但关键是你多快达成目标。现在比的是速度，速度是致胜的关键。”所以要快速 成功就要走高速公路！ 《高格销售顾问实战手册》综合了多数高格人的成功销售精髓，其中的某 些话术可能是针对于特殊环境的，但我相信销售的道理是相通的，只要您能善于 借鉴、创新，形成自己独有的销售技巧。同时，欢迎您向我们分享您拥有了销售 经验后的成功与喜悦，与我们交流更多的销售技能。 感谢每一位协助过本手册编写的朋友们，谢谢你们！ 2008 年 12 月 成功定有方法/失败定有原因 第 1 页 共 40 页 深厚沉淀 高品质 好风格 ERP 销售顾问实战手册 目 录 ERP软件销售-前言篇 …………………………………………………1 ERP软件销售-基础篇 …………………………………………………3 ERP软件销售-行销篇 …………………………………………………12 ERP软件销售-问答篇 …………………………………………………26 ERP软件销售-竞争篇 …………………………………………………38 ERP软件销售-提高篇 …………………………………………………39 ERP软件销售-结尾篇 …………………………………………………40 备注： 《ERP软件销售-问答篇》系高格近些年来的销售实战话术，公司要求销售人员务必全面、 系统、详尽掌握其中内容，同时本篇将作为销售人员的重点考评项。 由于时间关系所限，《竞争篇》与《提高篇》正在编写中，相信不久便会与各位相见！